Venditori si nasce o si diventa?

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Parliamoci chiaro! Quasi mai decidi di fare l’agente di commercio per aspirazione vera, perché da bambino sognavi di fare il venditore!
Un bimbo sogna di fare il pilota di formula uno o di aerei da combattimento, piuttosto che l’ingegnere, il medico, l’architetto, ma difficilmente sogna di fare il venditore.
Anche perché, se un bimbo di 5 o 6 anni sognasse di fare il venditore da grande, sarebbe un caso da studiare come probabile devianza infantile. Un caso patologico.
Solitamente ti ci trovi.
Ti trovi a fare il venditore perché le circostanze della vita ti hanno messo davanti a quell’opportunità, che in quel momento sembrava l’unica percorribile.

Poi accade anche che ti ci appassioni.
 
Ma non necessariamente capita a tutti.
Ci sono quelli che mollano, quelli che sopravvivono, quelli che studiano per migliorarsi e quelli che fanno della vendita una vera arte, uno stile di vita, cercando di “sublimare” la loro competenza sino a farla diventare quasi una religione.

Nella fattispecie di quei venditori che “sopravvivono”, perché pensano “questo mi è capitato”, annoveriamo quelli che vanno sempre al ribasso, quelli che non sanno cosa sia upselling o cross-selling e che in sede di trattativa con il cliente si limitano a vendere ciò che gli viene espressamente richiesto.

Fondamentalmente sono venditori molto scarsi.
 
Sanno anche essere diligenti e farsi trovare presenti quando serve ma non hanno il “sacro fuoco”.
Sono coloro che vendono in funzione delle “condizioni generali” e quasi mai provano ad andare oltre.

Per capirci meglio facciamo un esempio.
Un buon venditore è il commesso che, quando entri in negozio con l’intenzione di comprare una camicia, è in grado di argomentarti a dovere il motivo per cui dovresti comprare anche la cravatta e il pantalone che facciano pendant e magari anche la cintura e la giacca.
È quello che prova sempre ad aumentare lo “scontrino medio” pensando che comunque debba essere il cliente che alla fine deve dire “no” e non lui a partire “con il freno a mano tirato”, lavorando sull'incentivazione fornita dagli sconti che può applicare a moli crescenti d’acquisto o sugli omaggi che può fare ad importi superiori o… su tutto quello che ha a disposizione per stimolare il cliente all'acquisto di qualsiasi cosa in più, rispetto al “minimo sindacale” con cui costui era mentalmente partito.
E non importa quale sia il minimo di acquisto indicato nelle “condizioni generali”.

Il buon venditore cerca sempre di argomentare il motivo per il quale è conveniente per il cliente acquistare comunque di più (“sotto questo importo perdi gli sconti…”, “con importi di acquisto così piccoli non ricevi l’omaggio…”, …).
Fermo restando che non gli stai facendo comprare qualcosa di inutile o di superfluo ma qualcosa per la quale era già nelle corde del cliente l’intenzione di acquisto.
Stai solo facendo leva sull'opportunità di fargli comprare di più.
Ne hai un vantaggio tu ma anche lui.

Questo è un buon venditore.
 
Poi ci sono gli altri.
Ne conosco alcuni che si trincerano dietro ai minimi di acquisto per “non appesantire il cliente”, oppure perché “non voglio fregarlo…”. Boh!
Fregarlo sarebbe laddove gli vendessi una cosa che vale 10 e la passi a 100, oppure gli vendi qualcosa che contiene 100 quando gli hai detto contenerne 1000.
Questo è fregarlo. Ma è l’alibi dello scarso venditore…

Il resto è solo la capacità di saper argomentare un acquisto superiore. Almeno ci provi!
 
Anche il cliente, in fondo, è contento se trova valida la promozione o gli sconti per i quali lo hai indotto a comprare di più.
 
Purtroppo mi capita spesso di avere a che fare con dei “coglioni” che dovrebbero cambiare mestiere.
Quelli convinti che anziché fare i venditori siano dei semplici “raccoglitori di ordini” o “ricaricatori di magazzino”.
Per la serie: “ti mancano 100 chiodi perché 100 ne hai venduti? Bene ti mando i 100 chiodi che mancano!”. Punto.

Mi chiedo: “per fare questo ci vuole competenza, formazione, studio o ce la farebbe chiunque?!?”
Allora dove sta la differenza tra un venditore VERO e un coglione siffatto?
E non parliamo poi di quando questi soggetti ricoprano ruoli pseudo-aziendali per i quali sei costretto, da venditore, a riferirti a loro nella tua consuetudine lavorativa quotidiana.
Sono capaci di farti perdere affari anziché propiziarli!
Dio ce ne scansi e liberi!
Sono persone così piccine che anche se provassi a fargli capire che è più proficuo per tutti l’atteggiamento del venditore dal “sacro fuoco”, non sarebbero in grado di capirti, anche perché spesso peccano pure di scarsissima cultura generale…

Ebbene sì! Per saper fare analisi bisogna avere anche un minimo di cultura generale, per la quale ti trovi con una mentalità abbastanza aperta da capire che il venditore dal “sacro fuoco” è quello che studia per migliorarsi e che cerca sempre di superare i propri limiti… Anche in trattativa con il cliente!

Ma spesso io parlo una lingua che in pochi comprendono… Ahime!

Mauro

 

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Un commento
  1. Caro Mauro, da venditore “forzato” quale amo definirmi, ti rispondo che, a mio parere, venditori si nasce. Oddio, puoi anche diventarlo, ed essere anche bravo, ma la passione per questo lavoro, o ce l’hai o non ce l’hai. Io mi definisco “venditore forzato” perchè, con una laurea in giurisprudenza, per anni ho lavorato nel settore amministrativo, prima che la mia vita lavorativa finisse, con la crisi, nel 2012. Ho mandato curriculum come magazziniere, cameriere, operaio, addetto alle pulizie, nulla di nulla. Cosi, dato che anche io ho il.brutto vizio di mangiare, provai dapprima con un call center di presa appuntamenti, ovvero dovevo suscitare solo l’interesse. Sono sempre stato un tipo socievole, ma cercare di convincere la gente in qualcosa di cui, parliamoci chiaro, non me ne fregherebbe un cazzo manco a me, era l’antitesi della mia persona. Ma tant’è, dato che ero pure bravo, mi hanno promosso a fare il.consulente, ci occupiamo.nello specifico di prodotti bancari, cessione del quinto, prestiti, mutui. Ho chiesto di essere inquadrato a fisso e non a provvigioni, e da qui gia capisci che non.mi sento un venditore dentro, ma preferisco sentirmi sempre un “impiegato”. La cosa che piu mi dà al cazzo di questo lavoro, è che il mio rendimento (e se stessi a provvigione, anche il mio guadagno, ma Dio me ne scampi e liberi) è rapportato fondamentalmente alla scelta di altre persone di aderire o meno a una proposta contrattuale. Non ci credo, non ci crederò mai, alla favoletta che un bravo venditore riesce a rifilare anche il.ghiaccio agli eschimesi. Di sicuro l’intraprendenza e la dialettica contano tantissimo, sono almeno il 50% di questo lavoro, ma un altro 50% è rappresentato dalle reali esigenze del cliente, da quanto sia buono il.tuo prodotto, e dal “fattore culo”. E quando le cose vanno male, cominciano le pressioni, che a volte rasentano il.mobbing. Quando ero amministrativo, se sbagliavo un calcolo o una compilazione, mi sentivo responsabile. Qui, in questo lavoro, stento a sentirmi responsabile dei periodi di vacche magre, perchè la determinazione che ci metto è la stessa dei periodi di vacche grasse. Ma il capro espiatorio è sempre il venditore. No, decisamente faccio questo lavoro ma venditore dentro, non mi ci son mai sentito e non mi.ci sentirò mai. Non per questo, tuttavia, mi sento un.coglione come tu definisci I venditori poco intraprendenti. La passione, o ce l’hai, o non ce l’hai. Probabilmente I coglioni sono solo persone che, come me, fanno questo lavoro perchè non trovano altro. ti abbraccio.

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