Vendita diretta: esiste ancora? Quali gli scenari e quali i possibili sviluppi.

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Ogni tanto mi piace parlare di quello che fa parte della mia vita lavorativa “storica” e mi diverto a farne qualche analisi anche cruda.
Ho fatto per molto tempo il venditore di vendita diretta, a più livelli, imparandone le modalità, le peculiarità specifiche, pregi e difetti.
Ha ancora senso oggi parlare di vendita diretta?
Cominciamo con il differenziare la vendita diretta dal network-marketing.
Nel network il messaggio fondante non è basato sulla reale appetibilità o necessità da parte del potenziale cliente del prodotto proposto, anche se è necessario comunque che esso abbia caratteristiche di minima qualità, ma è piuttosto basato sulla filosofia del socio-consumatore, colui il quale acquistando il prodotto “core”, sottoforma di necessario kit “dimostrativo” per il lavoro da svolgere, diviene in contemporanea anche consumatore del prodotto stesso, atteso che debba rinnovare un minimo di acquisto mensile di tale prodotto per mantenere i privilegi di “scala” conquistati: in buona sostanza la possibilità di guadagnare sulle persone da lui stesso inserite.
Il messaggio veicolato è spesso “guadagni tanto con il minimo sforzo, basta che inserisci persone (a cui farai lo stesso discorso)”… Ovviamente, nella stragrande maggioranza dei casi è solo illusione ma adesso non vogliamo parlare di network.
La vendita diretta è, invece, fondata sul reale appeal che il prodotto può avere sul mercato e il cliente non è e non diviene necessariamente un collaboratore.
La rete che viene creata per la vendita diretta è solitamente di tipo piramidale ove ogni codice-collaboratore ingloba un over sulla produzione effettuata dai collaboratori inseriti.
Se il network può difficilmente distaccarsi dal classico “passaparola” e dalle referenze attive che questo può e deve generare, la vendita diretta può realmente confrontarsi con il mercato senza necessariamente passare da “amici” e “parenti”.
Nella vendita diretta è possibile, nonché auspicabile, che i clienti vengano acquisiti anche senza conoscenze pregresse e personali, cosa che nel network non è spesso possibile per la natura intrinseca del messaggio portato e del prodotto proposto.
Molte volte capita che una mancanza di adeguati piani di marketing porti le aziende di vendita diretta ad agire come nel network, limitando molto la propria potenzialità, quindi partendo da amici e parenti a cui verranno richieste segnalazioni e referenze per probabili nuovi clienti facenti parte della cerchia delle loro conoscenze.
Fatta questa necessaria premessa è possibile affrontare la domanda posta nel titolo.
In un mondo che basa sempre più la vendita di tanti articoli attraverso il web (quando non ancora in televendita televisiva e radiofonica), che si informa sempre più sui social, che consulta internet sia per svago e diletto che per esigenze di lavoro, diviene importante comprendere se abbia ancora un senso la vendita diretta per come è stata intesa sinora.
Un’azienda di vendita diretta che non comprendesse la necessità di agire su un nuovo modello di business sarebbe inevitabilmente destinata ad involversi.
Quello che vedo è, purtroppo, una filosofia volta al “massacro” delle risorse coinvolte, piuttosto che un’evoluzione reale del sistema di lavoro.
Molte aziende di vendita diretta, prive di capacità evolutive e non pronte a confrontarsi con un mercato più interattivo (vedasi, ad esempio, ricerca e raccolta di leads online) giocano il tutto sul reclutamento dei potenziali venditori e sul loro turn-over.
È chiaro che un venditore che non guadagna quanto reputa adeguato allo sforzo profuso, lascia presto l’azienda che lo ha inserito e spesso raccontandone male in giro.
Avrà lasciato qualche ordine a beneficio del portafoglio clienti che resta all'azienda, avrà guadagnato poco, con la convinzione, spesso, che la vendita diretta sia un lavoro alla stregua di quello dei “marocchini ai semafori” o da “straccioni”.
Questo modus operandi, realizzato su grandi numeri dall’azienda mandante, genera clientela ma con lo scotto di uno spreco enorme di energie e tempo (ed anche denaro) per le frequenti e periodiche azioni di recruiting e formazione delle nuove risorse inserite, oltre alla cattiva percezione di tutto ciò che viene ad essere trasmesso al venditore che scappa via.
Proprio per questo, molte volte, la vendita diretta si rivolge ai cosiddetti “dopolavoristi”: coloro i quali hanno già un reddito (solitamente da dipendente) e vedono quell'opportunità come un motivo per “arrotondare” i loro guadagni mensili: è chiaro che un profilo del genere è più facilmente gestibile perché ha meno esigenze di chi vede come unico reddito quello della vendita diretta ed ha anche meno pretese del full-time (gli basta “arrotondare” appunto, con guadagni che nella maggioranza dei casi servono non al proprio sostentamento ma al concedersi qualche piacere in più nella quotidianità).
Il recruiting di queste aziende è sempre basato sul racconto della “supposta magnificenza” dell'azienda, della propria storia, dei successi, tutto volto ad entusiasmare il potenziale reclutando.
Sembra chiaro che questo sistema ha generato, nel tempo, dei disastri che hanno portato la vendita diretta ad inflazionarsi pesantemente e ad essere vista come qualcosa da evitare.
Anche lato cliente: spesso il prezzo dei prodotti trattati è considerevolmente gravato da tutti i livelli di intermediazione che servono per arrivare al cliente.
Guadagno del venditore, guadagno del capogruppo, guadagno dell’area-manager aziendale, guadagno dell’azienda, costi distributivi, costi fiscali, …, incidono non poco sul prezzo finale, comportando spesso il rischio che lo stesso prodotto o similare lo si trovi tramite altri canali di mercato a prezzi molto più bassi.
Di solito chi compra in vendita diretta lo fa sulla scia dell’entusiasmo che il venditore bravo sa generare in sede di incontro ed argomentazione del prodotto (vendita emotiva) ed anche perché, spesso, viene proposta la vendita rateale (peraltro ormai proposta da tutti i players sul mercato e non solo nell'ambito della vendita diretta...).
Quasi mai esiste in vendita diretta una cultura di vendita motivazionale.

Ma il cliente è cambiato ed oggi difficilmente è così sensibile a quell'entusiasmo, perché è più informato di un tempo e conosce meglio il mercato e le alternative proposte da quest’ultimo.
Di fronte a tale scenario sembra che la vendita diretta sia destinata a morire…
In effetti in parte è già morta, stante l’incapacità di cui detto prima nell’evolversi a favore di una nuova visione di mercato.
La vendita di oggi è sempre più funzione di marketing e comunicazione, che non può più essere affidata all'iniziativa personale del venditore occasionale, ma deve essere frutto di scientifiche analisi di mercato e attente proposizioni in linea con i tempi.
Non si può più prescindere da azioni centralizzate volte all'acquisizione di potenziali clienti, che passino dal web e dai social, oltre che da campagne fortemente incentivanti all'acquisto, con garanzie credibili a favore dell’acquirente.
Mi stupisco come esistano anche grandi aziende che non abbiano ancora maturato questa consapevolezza… Ammesso che non abbiano all'interno le professionalità necessarie, basterebbe guardarsi attorno ed ingaggiare le persone giuste allo scopo… Prima che sia troppo tardi.

https://youtu.be/Xkf0MiunrCk

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Mauro

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