Vendere o comprare?

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Siamo tutti d’accordo che cose da vendere ce ne sono quante se ne vuole.
Ogni oggetto, prodotto o servizio può diventare motivo di commercializzazione sistematica e organizzata e su di esso si può basare un’azione volta alla proposizione più o meno “spinta”.
Ma vendere significa avere dei clienti che comprano.
So che può sembrare una frase così ovvia da far impallidire il più scontato Catalano d’annata, ma sembra che spesso il problema principale per chi vende è l’identificazione corretta del target e del focus.
Da un po’ mi confronto con il settore delle agenzie immobiliari e assisto ad un paradossale strabismo commerciale.
Ritornando all'ovvietà di prima, di case da vendere ce ne sono, ormai, a bizzeffe e cartelli “Vendesi” in strada ne trovi affissi più di quanto ci siano cartelloni pubblicitari che reclamizzano prodotti e aziende.
L’attuale mercato immobiliare depresso e lo stato economico del Paese comportano che molti decidano di vendere casa per motivi strettamente legati alla propria condizione finanziaria e questo porta ad un ulteriore avvitamento su sé stesso del settore: maggiore offerta e minore valore percepito, con difficoltà di vendita di tutte quelle case che si offrono.
Sembra che l’unico sistema sia quello di scannare il prezzo per avere una qualche speranza di vendere in tempi brevi.

Poi ci sono le agenzie immobiliari.
Le quali sfondano le proprie casse per pubblicizzarsi con il messaggio “affida a noi la tua casa, te la facciamo vendere presto” o frasi similari.
E via a dare la caccia a tutte le inserzioni che i privati pongono sui vari network web e media cartacei che danno spazio agli annunci di vendita appartamenti: lo sforzo maggiore che le agenzie immobiliari fanno è quello volto ad acquisire immobili da vendere ed avere sempre più mandati, pensando di giocare sui grandi numeri.
"Più immobili tratto più possibilità avrò che una certa percentuale di essi venga venduta facilmente".
Magari perché in mezzo ci sono quelli con il prezzo stracciato, perché c’è quello che deve vendere con urgenza perché è alla canna del gas, perché deve trasferirsi per lavoro, etc. etc..
Lasciando scontenta la maggioranza di quelli da cui hanno già ricevuto mandato e che vogliono vendere e non svendere.
Si dimentica una cosa: non vendi se non hai potenziali clienti.
È il chiaro esempio di come si stiano travisando focus e target.
Anziché agire con un marketing che miri a dire “vieni da noi, ti facciamo comprare casa facilmente” cercando di attirare il cliente, magari enfatizzando anche i servizi di supporto all'acquisto che l’agenzia può offrire al compratore, si insiste su acquisire immobili.
È come dire che se vendo penne sarà necessario avere un magazzino stracolmo di penne per venderle…
Semplicemente assurdo!
Non me ne vogliano gli agenti immobiliari ma molti di essi nascono con poca preparazione commerciale vera e nessuna visione imprenditoriale degna di tale nome.
Molti sono solo degli scappati di casa che “ci provano”. È uno storico problema che inflaziona il settore...

Il marketing nasce per comunicare al compratore e non al venditore.
Altra banalità alla Catalano ma tant'è…
Allora perché non cominciare a capire che sarebbe più proficuo rivolgersi a chi deve comprare e non solo a chi deve vendere?
Il tuo target, nonché il tuo focus, caro agente immobiliare è il cliente che spende i soldi non quello che i soldi li deve incassare.
Non è che se vendo automobili usate devo avere tutte le automobili usate del mondo esposte nel mio autosalone…
Devo essere bravo a vendere quelle che ho!
Come farlo?!?
Magari comunicando in modo da enfatizzare la mia affidabilità, i miei servizi pre e post-vendita, il mio brand, …
Ma al compratore non al venditore, poiché il venditore lo becchi comunque telefonandogli a seguito dell’inserzione che ognuno di quelli che vuole vendere casa avrà avuto cura di porre in essere.
Del resto, se l’agenzia non fa qualcosa che io venditore non posso già fare da solo, a cosa serve affidare la mia casa all'agenzia?!?
Solo per pagare la commissione, ammesso che me la vendano?!?
Ormai inserirsi sui network di inserzioni è facile come bere un bicchier d’acqua e non è più come un tempo in cui l’unico mezzo per pubblicizzare la tua casa era quello scrauso giornalino di annunci gratuiti o il giornalino che l’agenzia stampava settimanalmente con il tuo immobile dentro (posto che gli avessi dato mandato…) e che andava nelle cassette postali della zona…
Oggi la comunicazione di vendita te la fai da solo sul web come fanno le agenzie!
Allora, ribadisco: cara agenzia cosa mi offri che io non possa già fare da solo?!?
Tradotto: perché dovrei affidarti il mio immobile?!?

È un concetto così difficile?!?

Mauro

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