Quelli con la “testa d’ariete”.

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Avere una rete vendita a propria disposizione è una di quelle cose più semplice a dirsi che a farsi.

Posto che tu sia bravo a veicolare il tuo messaggio di ricerca, a fare i colloqui selettivi, a fare il corso di preparazione, poi dovrai necessariamente confrontarti con la gestione reale quotidiana di questa rete appena creata e “messa in pista”.

E qui, solitamente, cominciano i problemi.

Non solo di natura gestionale, in senso stretto, ma anche di etica in relazione alla collaborazione.

Spiego meglio.

Ci sono imprenditori convinti che i venditori siano quell'entità che, per connotazioni direttamente collegate all'attività che vanno ad espletare, abbiano a tutti i costi la vocazione al sacrificio imposto dal mestiere, ove se le soddisfazioni esistono è perché “sono io imprenditore che ti ho dato modo di averle” mentre se i problemi accadono “è perché sei tu che sbagli” (dice il medesimo imprenditore).

La convinzione che aleggia, anche se difficilmente dichiarata, è quella per cui «quello che l’agente porta è “tanto di guadagnato” ma io mi muovo come meglio credo» (pensa l’imprenditore di prima…).

Ciò comporta il verificarsi di dinamiche che solo a raccontarle fanno arricciare (e non poco) il naso: la mandante che diviene concorrente diretta dei propri agenti.

Mi sono trovato non poche volte ad assistere a fenomeni nei quali si riservano all'agente le trattative più rognose e meno redditizie avocando all'azienda quello che è più congruo ed immediato, anche se figlio di trattative e acquisizioni precedenti da parte dello stesso agente.

Cioè, fondamentalmente accade che l’azienda usi l’agente come mera “testa d’ariete” per fargli “aprire un mercato” e che poi non gli riconosca il beneficio che da ciò ne deve conseguire nel tempo della collaborazione successiva.

L’altro giorno parlavo con un amico attivo come agente di commercio per una storica azienda che lo vede collaborare da oltre 20 anni, il quale mi raccontava:

“… hanno iniziato a fare così: prima mi hanno fatto acquisire dei clienti che non riuscivano a conquistare e dopo il primo ordine li hanno indirizzati all'acquisto diretto online sul portale e-commerce aziendale, per il quale, come previsto da mandato, non mi riconoscono provvigioni!”.

Va da sé che trattasi di cialtroneria bella e buona!

Premesso che potrebbe divenire oggetto di contenzioso legale, è certamente un atteggiamento deprecabile e davvero infame.

Alla stessa stregua di ribassare le provvigioni (credetemi, accade anche questo…) a seguito del primo ordine procacciato con determinati clienti, facendo così in modo che il secondo ordine generi più convenienze per la mandante che per l’agente che deve concretamente seguire quei clienti (costi trasferta, tempo, energie).

O come tagliare le zone anche in presenza di valida attività svolta (ove le indennità allo scopo sono spesso una chimera…).

Avere una rete vendite in azienda è da intendersi come un asset dall'importante valore assoluto e come tale non può essere bistrattata a piacimento: non va considerata solo come “testa d’ariete” ma come risorsa “vera”.

Se non hai capito questo ha poco senso che ti lamenti del turn-over.

Anche quell'amico mio, dopo oltre 20 anni di collaborazione, nel momento in cui l’azienda ha cominciato a comportarsi così, sta provvedendo a valutare opportunità altrove…

E probabilmente quell'azienda perderà una risorsa sulla quale aveva investito per anni (con un buon rapporto reciproco, fin lì...) e contro la quale si dovrà scontrare nel momento in cui passerà alla concorrenza.

È facile “sfasciare” per mera avidità quello che si è creato in anni, quando non si comprende che il guadagno che sottrai al tuo venditore è del tutto effimero poiché ne spenderai molto di più nel momento in cui dovrai ricostruire la tua rete vendite.

Certo, bisogna anche capire “l’orizzonte temporale” che si traguarda: se pensi di chiudere l’azienda da lì a poco o di liquidare la tua rete vendite è un conto, ma se davvero pensi di far crescere i tuoi guadagni con questi espedienti pur volendo mantenere la rete… Ne hai da imparare cara azienda!

Mauro

 

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