Quelli che… Le proposte indecenti!

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Ormai da un po’ di tempo non è cosa rara che mi arrivi qualche contatto da chi avrebbe piacere della mia collaborazione/consulenza al fine di creare la propria rete vendita “proprietaria” (interna): è quello che faccio con più piacere, oltre a quanto attiene alla passione per il web, che mi porta spesso a creare e gestire, a beneficio di terzi, anche siti internet ed ecommerce online (con annesse comunicazione e marketing a corredo..).

Solitamente tutto comincia con un’email e una telefonata a seguito.
Come di consueto la chiacchierata telefonica tende a reperire informazioni da entrambe le parti: il potenziale cliente vuole capire sin da subito (e mi sembra più che giusto…) se davvero esistono le competenze adeguate da parte mia per fare insieme ciò che gli serve e, per quanto mi riguarda, io cerco di comprendere qual è la reale esigenza che mi si chiede di soddisfare e se esistano davvero le condizioni per realizzare quanto richiesto.
In questi primi approcci è normale che ognuno degli interlocutori cerchi di presentarsi al meglio e questo accade soprattutto dal lato del potenziale cliente (del resto mi ha cercato lui e quindi ha già provveduto, in qualche modo, a documentarsi su di me - fosse pure sommariamente - altrimenti non mi avrebbe certo contattato…).
Di solito, il contesto della propria presentazione, tende a raccontare una realtà sempre più “pomposa” di quella che è, enfatizzando la propria figura imprenditoriale, che viene auto-descritta, spesso, piuttosto lungimirante ed illuminata...
Lo è sempre? Lo vedremo nel seguito…
Ciò accade proprio perché io di lui non so mai nulla o quasi. E proprio per questo cerco di capire se dall’altra parte della linea telefonica ho un imprenditore con qualche idea concreta di cosa mi stia chiedendo oppure si tratti dell’improvvisato di turno.
Ebbene, nonostante ciò, non lesino mai un primo appuntamento a nessuno, anche perché ho sempre piacere di conoscere nuove realtà lavorative e gente che cerca di “darsi da fare”.
Nel frattempo potrò cercare le informazioni salienti - su di lui e sulla sua azienda - che mi possano tornare utili ai fini dell’incontro.
Mi si dirà: “e dove sta il problema?”
Il problema è che sempre più spesso mi continua a capitare – soprattutto con le micro/piccole aziende - di trovarmi nella situazione che mi accingo ad illustrare di seguito.
Alla data ed ora previste, una volta raggiunto l’ufficio del cliente, il tutto viene preceduto da un’amabile prima parte della conversazione in cui “ci si conosce” e si cordializza (i rapporti sono comunque importanti…), con mia successiva analisi volta ad identificare esigenze e soluzioni da proporre.
Sondo se esiste una sua cultura specifica, tale per cui si stiano cercando venditori o “carne da macello”.
Cerco di capire se e quanto si è disposti a investire sul progetto, in ordine a supporti e strumenti (“fissi” agli agenti nella prima fase di inserimento, telemarketing, raccolta leads, liste profilate da poter fornire ai venditori, studi di mercato e sulle potenzialità territoriali, …) e ove le risposte ottenute presuppongano una reale presa di coscienza di quanto sottoposto all’attenzione, procedo con l’illustrazione sommaria delle azioni da intraprendere.
La reazione, solitamente, è entusiastica e le proposte d’azione piacciono sempre parecchio.
Vedo l’imprenditore illuminarsi e attingere con avidità alla visione di sviluppo che cerco di esprimergli con il massimo della professionalità e concretezza. Poi c'è la fase "finale".

Io: “Consideri che esiste una prima fase in cui dovremo muoverci nell’ottica della creazione e formazione ed una seconda fase in cui agiremo per mantenimento e sviluppo. Le indicherò quale sarà l’investimento che dovrà mettere in previsione per la prima fase, atteso che la rete sia ancora in fase di creazione e non generi ancora nulla di significativo… Investimento che deve necessariamente includere un rimborso spese per il lavoro di costruzione operato dal sottoscritto, a beneficio suo e della sua azienda (del resto non si può mica lavorare «a gratis»!)…”

Lui: “Ma io pensavo che lei guadagnasse in percentuale sulla rete vendite!”
 
D’improvviso l’entusiasmo rivelato e donatomi “a piene mani” durante i minuti precedenti della mia illustrazione del progetto, sembra quasi dissolversi.
Quell’entusiasmo che mi aveva grandemente gratificato, facendomi comprendere di essere apprezzato nelle mie idee e di essere sulla giusta strada al fine dell’aver identificato esigenza e soluzione, comincia a divenire sempre più evanescente…

Io: “È un’ipotesi che può essere presa in considerazione ma solo quando la rete diverrà produttiva concretamente, ma prima bisogna crearla, formarla e «metterla adeguatamente in pista». Ciò necessita di un tempo tecnico nel quale dovrò dedicarle il massimo dell’attenzione allo scopo…”
 
In questi frangenti non so più se incazzarmi o farmi una grassa risata a rischio di offendere l’interlocutore.
Eh sì, perché la risata avrebbe il solo ed unico effetto di fargli comprendere quanto inopportuna sia la convinzione che avere un professionista, che faccia ciò che lui chiede, possa costargli ZERO.
In fondo anche lui mi sta offendendo pensando che io dedichi due o tre mesi del mio lavoro per “compiere il miracolo” di creargli e mettere in produzione una iniziale rete vendite, senza per questo doverci guadagnare nulla.
Di solito, concludo l’appuntamento dicendo che provvederò ad inviare proposta scritta riepilogativa dell’incontro avvenuto, con annesso piano economico relativo ai costi per il progetto che mi chiede di realizzare per suo conto.
So già che quando la reazione è stata quella che ho appena illustrato, il preventivo sarà una solenne perdita di tempo, ma alla fine lo redigo lo stesso e dopo un paio di giorni starà già sull’email del potenziale cliente.
Risultato previsto dopo l’invio del preventivo: SILENZIO.
Interlocutore scomparso.
 
Ora, dico io, ma perché se ti serve alzare una parete metti in previsione che dovrai pagare un muratore e se devi affidarti ad un consulente commerciale pensi che questi debba lavorare a gratis?
Forse perché i lavori di competenza e merito non vanno pagati?
Solo per i lavori manuali si presuppone che si paghi a listino?
Mi si dirà: ma il muratore lo pago dopo che ha realizzato la parete, non prima!
Certo! Ed infatti nessuno chiede nulla in anticipo ma dovrai pur mettere in previsione che ogni mese che ti dedico (prima che la rete cammini con le sue gambe) debba vedere un rimborso a fine mese? O no?
Nel frattempo io campo d’aria e il muratore no? Oppure io devo fare beneficenza?
E poi nessuno ti vincola alla durata del rapporto: se non ti piace più quello che mi vedi fare puoi sempre interrompere la collaborazione e pagarmi solo per il tempo di reale intervento (come, del resto, avviene anche per i “fissi” degli agenti, nella prima fase del loro inserimento).
Se dovessi assumere un dipendente (competente in merito) per fare quello che mi chiedi di fare da professionista esterno, non dovresti “metterlo in regola” e pagarlo a stipendio?
Non sarebbe più difficile da liquidare una volta assunto?
E laddove non rispondesse concretamente alle tue esigenze, quanti mesi saresti costretto a pagargli prima di liberartene?
Qual è la differenza tra bottegaio e imprenditore?
Ci ho già scritto parecchio sopra. Così come ho scritto parecchio sulle pre-condizioni per pensare di dotarsi di una rete vendite.

Ma, del resto, siamo un paese strano (e al Sud, su questo, siamo ancora più strani...)…
Siamo quelli che si registrano a tutte le offerte promo/demo possibili ed immaginabili per sfruttarne il periodo di gratuità, avendo cura di disdettare appena prima che scatti l’abbonamento a pagamento…
Con la grande felicità di Netflix, NowTV e compagnia cantante…

Quindi: la proposta piace ma sono i soldini che non vuoi cacciare!
A meno che tu sia già così tanto alla canna del gas da non averne proprio…
Ma in questo caso come pensi di poter avere rete vendite? Credi che possano essere i venditori a “toglierti le castagne dal fuoco” affinché tu possa mettere insieme il pranzo con la cena, sulle loro spalle?
Ti do una notizia: ti sbagli alla grande. Ravvediti perché l’alternativa è peggio.

Mauro

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