Quando chiedi di me…

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Quando una qualsiasi ditta mi contatta e chiede il mio intervento, 9 volte su 10, è alla “canna del gas”.
Lo sa ma non lo vuole ammettere e quindi cerca chi potrebbe tentare di portare quel “fatturato fresco” che è conseguenza del mio lavoro di consulenza, tra cui la creazione e gestione di reti vendita.
Che sia davvero questo il contesto, è chiaro sin dalle prime battute con chi ha voluto che fossi lì: “abbiamo bisogno di fatturato veloce…”.
Come se il fatturato si trovasse sotto ai cavoli!

La verità è che anche il mio intervento ha un prezzo e se sei giunto al punto che non metti più insieme il pranzo con la cena, sarà difficile programmare investimenti per il rilancio.
Magari pensarci prima…

Quando parlo di prezzo non parlo solo del mio guadagno nei riguardi della consulenza richiestami, ma delle azioni che sarà necessario mettere in atto per perseguire lo scopo di ripartire in maniera quantomeno dignitosa.
Quello che ti consiglierò di fare ha comunque un prezzo…
Perché anche creare una rete di vendite ha un costo.

Molti credono che la rete vendite sia quell’affare che a costo zero (perché pagata a provvigioni sul venduto) mi porti i clienti che mai avrei potuto avere e un conseguente guadagno che mai avrei osato sperare (“ne metti dentro dieci e con un contratto a testa a settimana abbiamo svoltato, se poi loro non ci campano che se ne vadano, ne prenderemo altri e via di seguito…”).

Evidentemente non funziona così.
Per selezionare, reclutare, inserire, formare, affiancare venditori, seguirli nel tempo, devi mettere in conto che spenderai dei quattrini.
Banalmente, anche solo per il materiale dimostrativo/contrattuale/modulistica che dovranno portarsi appresso nelle visite di lavoro presso i potenziali clienti.
E costa pure se, in alternativa, glielo vuoi dare in formato elettronico sui tablets.

Ma non solo!

Considera anche che sarà pure necessario finanziare i neo-inseriti (almeno per i primi 3-6 mesi dal loro inquadramento in azienda) affinché abbiano modo di formarsi adeguatamente e fare proprio il prodotto/servizio che promuoveranno per te, per imparare a venderlo adeguatamente.
Comunque a venderlo.
Senza che, nel frattempo, facciano la fame.
Non si tratta di stipendi ma di quel sufficiente importo che gli permetta di mettere carburante nell’auto e muoversi per tuo conto, non rimettendoci di tasca.

E poi costa anche dotarsi degli strumenti organizzativi adeguati.
Pensi di mandarli allo sbaraglio?!?
Allora lascia stare l’idea della rete-vendite.
È finita l’era del “catalogo, valigetta, calcio in culo e via a lavorare!”.
L’ampliarsi dell’offerta in tutti i settori porta ad una maggiore competizione, perché maggiore è l’offerta e maggiore è la facilità del reperimento di essa (in modalità classica o online) ed allora sarebbe inutile pensare al “porta-a-porta” o alle “telefonate a freddo”.
È così che ammazzi un neo-venditore. A forza di tutte le porte in faccia e i “no” che con quei metodi si prenderà…
Contrattualizzando poco o nulla… Guadagnando poco o nulla.
Allora ci vuole uno studio accurato della potenzialità del tuo mercato di riferimento, una corretta identificazione del tuo target, il reperimento di liste di potenziali clienti, profilate in funzione delle zone e del target identificato e magari un buon telemarketing (da fornitori esterni), per prendere appuntamenti mirati.

Ecco, quando qualcuno si rivolge a me è perché, prima, ha tentato da solo di creare una rete-vendite e non ci è riuscito.
Se scavi, scopri che non aveva messo in atto nessuna delle cose analizzate sopra, ma solo il convincimento che gli agenti costano zero e se vendono guadagnano (e guadagno anch’io imprenditore), se non vendono vanno a casa.
E che bastava l’inserzione per averli…

In fondo che ci perdo a inserire come agente chiunque mi capiti a tiro - basta che sia onesto - o no?

E no! Perché, poi, l’immagine del “perecottaro”, caro imprenditore ce la rimetti tu!

Arriva un tempo in cui nessuno vorrà più lavorare con te e nessuno risponderà più ai tuoi annunci di ricerca agenti.
Il mondo è più piccolo di quanto sembri e il passaparola (specie se in negativo) funziona benissimo.
Oltre al danno che degli sprovveduti, reclutati in maniera sprovveduta, formati e attrezzati anche peggio, ti hanno cagionato sul mercato (fosse anche per il solo fatto che i tuoi clienti vedono sempre facce nuove…)…

Perché si costruisce in una vita di lavoro, si demolisce in un giorno.
E ricostruire diventa, spesso, un’impresa titanica.

Sei davvero pronto ad avermi con te?
Costa, ma funziona!

Mauro.

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