Portami i venditori… Ma quelli bravi, mi raccomando!

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“Ce li porti bravi, ma soprattutto onesti!”.
Questa è la frase che mi sono sentito dire di recente da chi aveva chiesto la mia consulenza per rilanciare la propria azienda e rimpinguare la rete vendite esistente.
Vorrei vedere, del resto, chi li volesse scarsi e disonesti…

Ma non è della saga dell’ovvio che ho intenzione di scrivere.

Il problema serio è che anche persone (imprenditori?) da 30 anni sul mercato, non hanno cognizione di cosa significhi avere/creare ma soprattutto gestire una rete vendite.

Certo, non tutti.

Forse proprio perché è da 30 anni che stanno sul mercato, che alcuni di loro hanno ancora la visione degli agenti di una volta in cui bastava “catalogo, valigetta, calcio in culo e… lavorare” affinché un’azienda avviasse una rete vendite.
Erano i periodi in cui potevi basare la tua attività sulla qualità del tuo prodotto/servizio, perché si era in pochi a trattarlo e quindi si vendeva facile…
E gli agenti guadagnavano di conseguenza.
Lavoravano tanto anche a quei tempi, ma almeno guadagnavano bene.
Ora, non per essere rude: ma mi spieghi perché c@@zo dovrebbero venire a lavorare per te?

Un tempo eri tu che selezionavi i venditori, ora sono i venditori a selezionare te e la tua azienda!

Sai quante aziende ci sono che cercano venditori "a gratis"...

Già, perché un tempo offrivi opportunità che risultavano concrete, oggi offri solo lacrime e sangue, sperando che qualcuno ti risolva i problemi di fatturato.

Opportunità concrete lo erano tutte (visto il mercato e l’offerta di una volta), ma oggi, restare convinti che per creare una rete vendite basti uscire con un annuncio e dire che cerchi agenti per sperare di avere risposte e risorse da valutare… Allora non hai capito un’emerita m@@chia!

A meno che si pensi che io abbia gli agenti “in tasca”, pronti all’uso (e potrebbe anche essere così – vedi TheAST), il tema vero è sempre “perché c@@zo dovrebbero accettare di lavorare per te?”.

Se nemmeno tu sai qual è il tuo mercato di riferimento (in target), non conosci manco la potenzialità che esso possa offrirti in termini economici, come pensi di pretendere che qualcuno si metta dalla mattina alla sera a “girare per te”?

Quando presento il mio progetto di sviluppo, a chi mi ha interpellato allo scopo, risulta evidente che “sviluppare” significa necessariamente “investire”, fosse anche solo in ordine di tempo ed energie.

Non puoi pensare di non avere un’adeguata organizzazione prima di “aprire” a nuovi agenti.

Quindi parlo di liste profilate per target, parlo di telemarketing, parlo di CRM e di dotarsi di quanto sia necessario a performare in maniera accettabile ai fini della messa in produzione dei nuovi agenti e del conseguente aumento del fatturato aziendale.
Poi parlo anche di investire su un primo periodo di inserimento della nuova risorsa con qualche mese di contributo spese mensile...

Quando presento questi progetti sembra che qualche imprenditore che abbia richiesto il mio intervento “caschi dal pero”.

Voleva che gli “portassi i venditori (bravi e onesti…)”, voleva che lo facessi “a gratis” e che il mio ritorno fosse in qualità di over provvigionale su quanto prodotto da quegli stessi agenti (peccato però che prima di poter generare produzione, li devi cercare, trovare, inserire, formare, dotare della strumentazione adeguata e seguirli adeguatamente… e passano mesi…) e non prevedeva di investire nulla in termini di organizzazione, strumenti e supporti.

Avere agenti che non vendono (anche se bravi) è come non averli e non risolvi nulla!
Vanno via e sei punto e daccapo!
Magari sarà facile pensare che è colpa loro ma 99/100 è colpa tua...

“Ma io lascio libero l’agente… È lui che deve sapere cosa fare per trovare i clienti e come deve muoversi…”.
Evito commenti perché risulterei scurrile…

Ma possibile che chi si dipinge imprenditore come in questi casi, pensi davvero che lui sia furbo e che gli agenti siano dei deficienti votati al sacrificio come dei kamikaze!!!???!!!
È una cosa a cui ancora non mi rassegno.

Se sei "alla canna del gas" e vorresti risollevarti senza investire un centesimo, sono spiacente di dirti che faresti meglio a metterti delle belle scarpe strette e andare di persona a "raccogliere" qualche contratto...

L'alternativa è chiudere (posto che tu non voglia il mio intervento alle mie condizioni...).

Mauro

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