Perché “non ci sono più gli agenti di una volta”? Semplice: perché non ha più senso pensare all’impresa come una volta!

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Ogni volta che mi trovo a parlare con imprenditori (soprattutto nell’ambito delle PMI, ma non solo…) che hanno deciso di avvalersi anche di reti vendite per la commercializzazione dei loro prodotti o servizi, mi trovo spesso ad ascoltare frasi come nella prima parte del titolo di questo post: “Non ci sono più gli agenti di un tempo”, “Nessuno vuol più lavorare”, "Dopo un po' vanno via" e luoghi comuni similari. Forse perché attiri solo i "disperati"? Ma andiamo con ordine.

La cosa paradossale è che sono davvero pochi quelli che sono realmente capaci di fare vera analisi al fine di capire dove sta il problema.
Quasi nessuno analizza la gestione e le condizioni in cui lavora la rete e se vi siano errori in tale gestione, mentre diviene più facile pensare che il problema stia sempre altrove (perché la colpa del problema è sempre di qualcun altro, nella fattispecie dell’agente di turno…).
Magari anche lato agente ci stanno comportamenti e atteggiamenti errati, ma è buona norma, prima di tutto, fare analisi personale…

Chi ha scelto di fare l’agente non lo ha fatto certo perché da piccino sognava di fare il venditore ma perché le circostanze della vita lo hanno portato su quella strada. Poi, però, è stato bravo a farne “mestiere” e magnificare, con i fatti, la propria attività.
Li chiamo “quelli dal sacro fuoco”, coloro che sono stati capaci di intendere quel mestiere come passione, facendone spesso arte.
Non sto incensando la categoria, in quanto so che non sono tutti così, ma dico solo che gli agenti bravi continuano a esistere.

Ma, come in tutte le cose, capita che ci siano giocatori che rendono meglio in un squadra piuttosto che in un’altra.
Ci sarà un motivo, o no?

Fare l’agente è un lavoro che si fa per guadagnare dei soldi. Banale.
Eppure sembra che molte aziende pensino che chi fa l’agente sia l’agnello sacrificale di turno, il cui compito sia quello di “girare” (manco fosse l’apostolo evangelizzatore…), di fare telefonate e spendere soldi in carburante, oltre a tempo ed energie.
Un po’ come accade con qualche potenziale cliente, quando, a seguito telefonata preliminare, ti ha dato l’appuntamento a 100 km da casa tua, esprimendo interesse massimo per il prodotto/servizio che tratti ma che si rivela, poi, solo uno che voleva farsi una chiacchierata per dare un senso alla sua piatta giornata.
Quando manifesti il tuo disappunto per l’appuntamento inutile che hai onorato, ti senti dire “ma il suo lavoro è girare!”. A quel punto mi verrebbe di sputargli in faccia ma non l’ho mai fatto…
La stessa cosa fanno molti imprenditori: “il tuo è un lavoro di semina”…
Siamo d’accordo, ma deve essere una semina adeguatamente organizzata e prealimentata, sennò è solo un inutile bagno di sangue!

Ecco il punto.
Quello che non è più possibile fare è pensare a questa attività come la si intendeva un tempo.
Quando gli agenti erano meno di oggi (e quindi erano meno quelli a cui i potenziali clienti dovevano dedicare tempo…), quando non c’era internet (ed anche l’e-commerce) e quando la visita dell’agente veniva vista come l’unica possibilità (o quasi) per restare informati sulle novità del mercato.

Anche chi si candida per una selezione di agenti è uno che cerca lavoro.
Non si capisce perché lo si debba considerare uno che possa spendere dei soldi, del tempo e tanta fatica prima di pensare di guadagnarne (quando accade davvero...).
“Perché quel lavoro lì funziona così’”. Direbbe il baüscia di turno…
UNA VOLTA!!!
Quando sapevi che su 100 telefonate a freddo prendevi 40 appuntamenti (almeno) e su 40 appuntamenti ne chiudevi 20.
E il mese era bello che fatto!
Pensi che adesso sia ancora così?
Ovviamente no.
Da qui la necessità di vedere l’attività dell’agente in maniera diversa da un tempo.
Serve poter garantire all’agente una pur minima potenzialità di guadagno certo, a fronte di azioni organizzative dell’impresa che sovrintende alla rete vendite (attraverso azioni di marketing e comunicazione adeguata).
Fargli intravedere una concreta possibilità di guadagno da subito…
Meglio ancora se riesci anche a dare formazione all’altezza, affiancamenti pratici sul campo (da parte di chi è venditore vero… meglio se puoi farlo con risorse interne, sennò ti attrezzi con consulenze esterne…) e magari un piccolo rimborso spese per i primi mesi di collaborazione, onde agevolare l’inserimento della risorsa sul mercato di riferimento ed in attesa che possa “alimentarsi” da solo.

Davvero pensiamo che le aziende non lo abbiano capito? Credo, invece, che ne siano abbastanza coscienti, ma fa comodo pensare che qualche disperato lo si trovi comunque…

Purtroppo sono proprio questi disperati che alimentano la malversazione delle aziende nei confronti della categoria, poiché se nessuno rispondesse a certi sconci annunci di selezione agenti, probabilmente molti (imprenditori o pseudo tali) si renderebbero conto che è finito da un pezzo il “il tempo di Berta che filava” e comincerebbero ad offrire qualcosa di concreto in cambio della scelta di un agente di lavorare con loro.

Ebbene sì! Quello che non si è ancora capito e che se un agente ha bisogno di mandati, anche le aziende continuano ad avere bisogno di agenti ed in fondo è l’agente (posto che sia anche bravo e che superi le selezioni…) che sceglie il mandato e non viceversa, quindi perché svalutarsi?!?

O ragazzi, il lavoro si paga! Se non puoi investire per avere agenti non cercarli! Non sei obbligato ad avere una rete vendite ma è troppo facile pensare che sia a gratis!

È notorio che le provvigioni non siano né un investimento né un costo reale...

In alternativa sii pronto a ricominciare sempre daccapo con i disperati di turno! Si chiama turn-over...

Mauro

 

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