Ogni cosa è sempre parte del tutto.

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Riorganizzare commercialmente un’azienda per darle nuovo slancio, nuova forma, nuova linfa e migliori performances, passa da un coacervo di azioni delle quali non sempre si ha immediata cognizione e visione.
O, perlomeno, non tutti ce l’hanno…

L’analisi dello “stato dell’arte” risulta determinante per comprenderne criticità e margini di miglioramento consequenziali, ma anche dedurne la storia e il percorso effettuato sin lì.
L’attenta osservazione degli strumenti utilizzati e quelli palesemente carenti/mancanti ma necessari per raggiungere il benessere economico di contesto, così come il livello di serenità delle persone che ci lavorano dentro, è determinante per definire le strategie che animeranno la svolta che si vorrà dare.

Solo quando un’azienda sta sufficientemente bene con la propria economia (dell’azienda e di tutti quelli che vi operano) e sussiste la gradevole convivenza tra le persone, è davvero possibile mirare agli obiettivi più sfidanti.
Se non si ha consapevolezza di questo, sarà complicato agire in maniera davvero fruttuosa.

A volte devi saper incidere su entrambi, poiché l'insufficiente economia, spesso, causa alterazione dei rapporti di convivenza.

Proprio per questo, quando ci si trova di fronte ad esigenze come quelle appena accennate, bisogna immaginare una gamma di interventi, di varia natura e specie, che siano parte del progetto unico.
Entrare in un’azienda come consulente commerciale esterno, attiene alla capacità di intravedere il vero senso di quell’intervento.

Il fine ultimo è sempre lo stesso: fatturare di più, vendere di più.

Ma non lo si raggiunge se non attraverso la messa in atto di diversi accorgimenti e strategie, che risultano, sempre, essere parti della strategia globale.
Ecco perché, quando viene chiesto il mio intervento allo scopo, agisco secondo una visione “asettica” circa la reale capacità di evolvere, la concreta voglia di farlo e, soprattutto, la possibilità di farlo.
“Asettica” perché, spesso, chi mi chiama, è così “innamorato” di quello che ha fatto, che ha creato, che continua a fare, da risultargli difficile un’analisi oggettiva - che può divenire spietata - degli errori fatti e di quelli che si continuano a fare.

Ecco perché è più conveniente che sia un esterno a fare queste analisi.

Ogni evoluzione ha comunque il suo costo: anche in termini di accettazione del “cambiamento” che si dovrà generare all’interno di quella realtà.
Il cambiamento è la cosa più difficile da far accettare alle persone coinvolte da una commerciale revisione aziendale.
Nessuno vorrebbe, spontaneamente, venir fuori dalla propria “zona di comfort” e cominciare a fare le cose diversamente da come le ha imparate e le ha sempre fatte, perché quel “modus operandi” ha reso sicuri di sé e ha contribuito alla propria autostima e alla stima ricevuta dalle persone in azienda.
Immaginiamo se questo comportamento - difficilissimo anche quando accada in autonomia - debba essere indotto dall’esterno.

Ecco, questa è una delle prime aree di crisi da affrontare: il cambiamento accade solo se lo vuoi davvero e se lo vogliono davvero le persone che ne sono soggette.
Quando comincio la mia azione, in tali contesti, il mio ingresso deve necessariamente avvenire “in punta di piedi” ma con determinazione, energia e “vision”.

Ma dare uno “scossone” commerciale - positivo - ad un’azienda, non significa solo agire sulle persone, ma anche valutarne i mezzi.
Dal sito web, ai biglietti da visita, sino agli strumenti “core” per ottimizzare il lavoro.
Quando necessario, provvedo a fornire la mia competenza anche per la creazione in proprio del sito web aziendale (o a revisionarlo/svecchiarlo/ristrutturarlo), mi occupo della creazione grafica dei biglietti da visita, attivo gli strumenti utili come il CRM, di cui mi occupo personalmente in ottica di creazione, messa online e gestione.
Anche l’immagine che un’azienda trasmette al mercato è importante, poiché è il primo passo per una corretta comunicazione commerciale e del marketing che dovremo mettere in atto.
Ma creo, formo e gestisco anche la rete vendite.

Poi c’è la fase due. Quella più complessa.
Agire sulle persone e veicolare un nuovo modo di fare le cose.
Dopo l’osservazione - da soggetto esterno critico e obiettivo - di quello che avviene e come viene fatto, provvedo a condividere con le persone l’analisi su ciò che deve essere oggetto di cambiamento, cercando di generare anche negli altri quella stessa mia consapevolezza della necessità di farlo.
Con corrette e logiche valutazioni.
Quasi sempre queste valutazioni portano ad investimenti, in ordine di tempo, energie e denaro, anche da parte di chi mi dà commessa e proprio per questo è importante che se ne condivida “l’importanza del fare”.

Sono percorsi medio-lunghi, perché “Roma non si è costruita in un giorno”.

Anche questo è importante che risulti chiaro.
Se accetto una commessa del genere, mi accerto sempre che risulti chiaro che i risultati arriveranno, ma non in un giorno o in mese, ma dall’applicazione ferrea di quello che si è condiviso di fare.

La bacchetta magica non esiste.

Ma esiste il sudore, la fatica, l’impegno, la determinazione e la voglia di farcela. E la professionalità. La mia. Di cui debbo dare chiare garanzie.

Così come la costanza nell’applicare quel metodo che necessariamente porterà al risultato, anche quando sembra che possa essere “diverso”, “scomodo”, “faticoso”.
Ma solo all’inizio. Sin quando non diverrà il nuovo corso che si è intrapreso e da cui si vedranno i risultati.
A quel punto sembrerà che sia sempre fatto così.
Ecco, quando si è stati capaci di arrivare a questo, si può solo crescere. Insieme.
Diversamente, si può essere bravissimi teorici ma difficilmente si otterranno risultati.

Se fai le cose come le hai sempre fatte, otterrai i risultati che hai sempre ottenuto.

Ma noi vogliamo risultati diversi, migliori.
Quando mi accorgo che la richiesta del mio intervento è sulla base del “tutto e subito”, preferisco declinare l’invito.
A volte comprendo anche chi la pensa diversamente: non è semplice sentirsi dire che quello che si faceva prima era sbagliato o non era perfetto.
Per quanto lo si possa esprimere nella maniera più delicata, argomentata, diplomatica e “morbida” possibile, presuppone sempre una grande intelligenza, lungimiranza (forse anche umiltà, nel senso più positivo del termine) e voglia di cambiare.
Non tutti gli interlocutori sono uguali.
Ma non è obbligatorio che si lavori insieme.

Mauro

 

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