Non vendi mica Nutella al supermercato!

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Esiste una sostanziale differenza tra la vendita effettuata da parte di aziende che forniscono i loro prodotti avvalendosi di una forza vendita “fisica” (agenti di commercio e venditori) e chi vende “al banco” prodotti di varia natura.

Quando vai al supermercato e acquisti i tuoi prodotti cosa fai?

Cerchi quello che ti serve e se il prezzo ti aggrada decidi di comprarlo.
Non penseresti minimamente di trattare sul prezzo, semmai prendi un prodotto concorrente, simile ma meno costoso, magari anche a discapito della qualità… .

È proprio lì che sta la differenza!

Capita spesso che sia l’azione dell’azienda venditrice o (molto più spesso) l’azione del venditore a generare interesse per il prodotto o servizio proposto, anche in contesti di potenziale clientela in cui non si era affatto palesata la necessità di quell'acquisto.
Ma la valida argomentazione, che il bravo venditore riesce a dare, porta a generare l’interesse.

Ecco il distinguo.

Ragioniamo su un fatto: perché se devo comprare casa tendo a trattare il prezzo, se devo comprare un’auto usata tendo a trattare il prezzo, se devo comprare la Nutella al supermercato NON ACCADE? Perché?

Parlo ovviamente di quelle vendite che accadono “de visu” e non quelle online che rispondono ad altre dinamiche “commerciali”.

Solo perché acquisto un prodotto noto, per il quale ho scelto da solo di comprarlo e so che il prezzo è quello. Punto. Semmai, come detto prima, cambio prodotto.
Ma so anche che non potrò trovare nessuno, nel luogo in cui mi trovo, con cui poter trattare… Mi sentirei sempre dire che “non dipende da me” anche da parte del responsabile del punto vendita.
Se vuoi te lo compri sennò lo lasci!

Nell’occidente del mondo, a differenza di quanto accade altrove (vedi paesi di matrice araba, ove si tratta ovunque) siamo abituati a trattare sul prezzo per tutto ciò che vediamo come un prodotto o servizio identificabile in una fornitura di natura “sartoriale” e non “prêt à porter” (tradotto: produzione customizzabile vs produzione industriale).
La vendita che avviene tramite agenti e venditori non può essere altrimenti identificabile se non come di tipo “sartoriale” ed è proprio la sensazione che si vuole appositamente generare nel cliente, per dare quella percezione di assistenza e cura del soggetto-acquirente anche in fase di post-vendita (per qualificare al meglio il rapporto creatosi… È anch’essa una motivazione di scelta d’acquisto e del fornitore… la sensazione dell’attenzione al cliente…).

L’agente che vende la Nutella all’ingrosso, a colui il quale la venderà a te nel supermercato sotto casa, come si comporta, invece?
Ha, solitamente, la facoltà di trattare in funzione della mole d’acquisto: sconto crescente (sino a soglia massima prevista) sul singolo pezzo a fronte dell’acquisto di più pezzi.
Anche lui è un agente.

Riepiloghiamo:
Se compri qualcosa che intendi di grande distribuzione o comunque attraverso canali di larga distribuzione non tratti, se compri dall’agente ti senti in diritto di trattare.

Se compri online non puoi trattare (quasi mai, tranne rare eccezioni), se la trattativa (si chiama così proprio per questo) avviene direttamente tra venditore e cliente, allora il cliente si sente in diritto di trattare.

Se analizziamo con attenzione questa trattativa sul prezzo, essa avviene laddove si incontrano fisicamente il rappresentante dell’azienda produttrice di quel bene o servizio e il diretto potenziale acquirente, quando il cliente ha la sensazione (psicologica… ed è giusto che l’abbia…) di parlare con l’azienda venditrice, anche se per interposta persona (anzi augurati che nasca sempre questa trattativa sul prezzo perché denota reale interesse verso quello che proponi…).

Se facciamo tesoro di queste riflessioni non possiamo fare a meno di prevedere margini di trattativa da poter gestire con il cliente (e quindi darne facoltà di gestione anche al nostro agente).

Ciò non significa “sbragarsi” sul prezzo, perché la trattativa è sempre psicologica: io cliente mi sento soddisfatto se ho ottenuto un’agevolazione rispetto al prezzo di partenza…

Un’azienda che vende tramite forza vendite (e non al banco come nei supermercati) dovrebbe sempre prevedere listini e tariffe che permettano scontistiche che agevolino la trattativa: sempre entro i limiti della propria convenienza.

Anche perché riesci a far contento un cliente che diversamente potrebbe anche non comprare affatto.
A volte succede che il cliente non compri affatto (per una conseguente sopravvenuta frustrazione che poi fa pagare all’agente) perché non è riuscito a “strappare” nulla al venditore, a prescindere dalla bontà o necessità del prodotto o servizio proposto o anche a prescindere dal prezzo in valore assoluto.
Il sentirsi “trattato con rispetto” è sempre e comunque una leva di acquisto, è inutile negarlo.

Le aziende dovrebbero agevolare questo modus-operandi quando consegnano i listini ai propri agenti e l’agente dovrebbe cominciare a capire che la trattativa si genera automaticamente con la proposizione di vendita.

Anzi, dirò di più: le aziende dovrebbero esplicitamente affrontare, con i propri venditori e con sessione di formazione apposite, proprio questo argomento… Come si tratta sul prezzo e i listini “di partenza e di arrivo”.

Perché se l’agente è “scarso” tenderà a proporre subito il prezzo migliore che potrà gestire, ma se è “in gamba” esordirà con un listino sul quale sa che potrà trattare per dare soddisfazione al cliente.

La vendita è psicologia e chi non lo ha ancora capito farà meglio a cambiare mestiere.

In fondo è il concetto che sta alla base anche del ragionamento fatto nell’articolo “L’IMPORTANZA DI “SPLITTARE” UN’OFFERTA. UN PO’ DI TEORIA…

Sono alcuni cenni… Se vuoi approfondire CONTATTAMI!

Mauro

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