Non puoi davvero convincere nessuno…

image_pdfimage_print

Ricordo che in molti contesti, per anni, ci hanno insegnato che vendere equivaleva a convincere, giocando puerilmente e strumentalmente anche sulla struttura della parola (molti manager/pseudo-formatori lo facevano e lo fanno ancora… pur sapendo di stare a dire fanfaluche…): con-vincere, spiegato come vincere insieme, che c’entra poco o nulla con l’etimologia reale della parola che, da quanto recita la Treccani in merito, è da intendersi come “indurre qualcuno ad ammettere qualcosa” e quindi una vittoria morale di uno sull’altro e non una reale complicità d’intenti.

La verità vera è che se il tuo interlocutore non ha già maturato la convinzione di una pur minima necessità di quel qualcosa che gli proponi (non che gli propini…) è quasi impossibile che compri qualcosa da te.
Anche quando sembra che avvenga l’opposto: la sensazione del venditore, quando riesce ad effettuare delle vendite “complicate”, è quella di credere (e un po’ un’autogratificazione che fa morale…) di essere stato lui l’artefice di un reale e radicale cambio di intendimento da parte del cliente.
Ma non è così.
Il cliente fa il suo mestiere istintivo che è quello del… cliente!
In testa sua – e lo fa inconsapevolmente - sa che, in molti casi, farsi percepire già pronto all’acquisto potrebbe essergli controproducente (per prezzi, sconti, condizioni, …) e che una trattativa “sudata” porta il venditore ad una maggiore propensione nel concedere condizioni più favorevoli dello standard, pur di chiudere una trattativa commerciale che si presenta ostica.
Poi ci sono quelli che hanno maturato in parte la convinzione di aver bisogno del tale prodotto o servizio e dal venditore cercano “soltanto” una conferma alla loro embrionale convinzione.
In ogni caso sembra che sia il venditore a convincere il cliente ma, in effetti, se nella testa di quest’ultimo non ci fosse già “il tarlo”, non si convincerebbe nessuno.

E questo vale anche quando vendi consulenza.
Mi trovo spesso a dibattere con alcuni imprenditori che hanno una visione tutta loro delle dinamiche corrette per la strutturazione/formazione/gestione di una rete vendite.
Analizzo gli errori che fanno e propongo le alternative corrette ma, se dall’altra parte non si è disponibili ad un confronto aperto e sincero in merito, sarà quasi impossibile fare breccia nella testa del soggetto.
Resterà convinto di stare a far bene nonostante i risultati siano scarsi o inesistenti, dandone la colpa alle contingenze esterne o a “non ci sono più i venditori di una volta” (ci ho già scritto in merito…).

Da quanto esposto, si evince chiaramente come l’esigenza della vendita “moderna” non sia quella di contattare in maniera seriale tutti quelli che trovo sulle Pagine Gialle e che rientrino nel mio target ma, piuttosto, quella di intercettare i soggetti che abbiamo già maturato una seppur minima esigenza del mio prodotto o servizio.
Certamente anche il venditore seriale prima o poi vende, non fosse altro che (per la legge dei grandi numeri) troverà sul suo cammino - prima o poi - quelli che rientrano nella casistica suddetta.
Ma a quale prezzo in ordine di tempo, energia e denaro?

È una delle motivazioni non-dette e non-scritte del perché molti venditori “in erba” abbandonino questo mestiere dopo poco: frustrazione e bassi guadagni sono tra le motivazioni principali.
Ecco perché diventa sempre più attuale la necessità di attuare delle politiche aziendali che permettano di intercettare quei clienti.
Ovviamente il venditore non può avere, da solo, la forza di innescare i meccanismi corretti che portino a ciò, quindi diventa essenziale che l’imprenditore maturi questa necessità, ponendo in atto quanto utile ai fini del posizionamento del proprio brand, della presenza in rete della propria azienda (web, social, blog) e tutte quelle azioni che siano finalizzate alla raccolta di leads, referenze e segnalazioni.

Da quanto illustrato emerge più chiaro, forse, cosa intendo quando dico che il "venditore deve vendere ma che l’azienda deve metterlo in condizione di poterlo fare" (e non solo perché gli dà mandato di vendere i propri prodotti o servizi...).
Conviene ad entrambi.

Ma se l’imprenditore non è già sensibile a questa analisi di contesto, hai voglia a pensare di con-vincerlo!

Mauro

 

image_pdfimage_print

Lascia un commento