Ma tu lo compreresti?!?

image_pdfimage_print

È la domanda che dovremmo farci spesso per comprendere quanto senso ha quello che spesso facciamo.
Può essere declinata in vari modi ed a volte usata come metafora.
Come quando si critica senza basi e senza fondamento di cognizione qualcosa o qualcuno.
Io lo farei? Io lo direi? Io lo capirei? Io lo imparerei? Io lo saprei fare?, …
Forse se avessimo la capacità di azionare un giusto spirito critico sulle cose e sulle persone, facendoci le domande giuste, parleremmo un po’ meno a cavolo e incorreremmo in un po’ meno di conseguenze negative…
Ma è un altro tema.
Qui voglio davvero parlare di vendite.

Spesso mi sento raccontare esperienze (ma l’ho vissute anche in proprio e mi continua a capitare di viverle…) di azioni di recruiting da parte di pseudo-aziende che con la magnificazione del proprio prodotto e con il “gioco delle moltiplicazioni” riescono ancora ad agganciare ed entusiasmare il neo-venditore di turno (magari non me, ormai…).

Se vendi UNO allora guadagni X di provvigioni, se lo fai tutti i giorni allora X * 5 (gg./sett.) * 4 (sett./mese) = Y, se poi inserisci 3 persone come te allora sulla loro produzione hai lo Z% e quindi se fanno come te guadagnerai alla fine del mese Y + Z * 3 = “una barca di soldi!”. (͡๏̯͡๏) (͡๏̯͡๏) (͡๏̯͡๏)
E tutti felici e contenti si firma l’incarico pensando di avere svoltato…

Ora, senza voler fare il saputello di turno, quindi senza sconfinare in tecnicismi circa quanto attiene all’analisi della valenza del prodotto, la sua qualità, il target di clientela, il prezzo di vendita, … io dico: ma anziché farci ingolosire da tanti calcoli ci siamo mai posti la domanda: “ma io lo comprerei?”.
In effetti, se ci pensate bene la soluzione, spesso, è tutta lì…
Ed è questo il caso!
Uso sovente dire che molte volte non sono le risposte ad essere sbagliate ma le domande che ci poniamo…
Che poi, guarda caso, è il nocciolo centrale da cui si origina tutto quello che “i tecnici” chiamano “marketing”…
Ecchecaso!
Io lo comprerei? Perché lo comprerei? E perché questo e non l’altro del concorrente?
Sono praticamente le domande cardine su cui si è costruito tutto lo scibile di conoscenze umane alla base della vendita come scienza.
E sì, perché la vendita è una scienza, al contrario di chi pensa ancora che fare il venditore sia tutto “questione di culo e parlantina”.
Per i raffinati del settori ci sono poi altre domande che generano altre dinamiche di vendita, ma in questo caso si attacca la sfera emozionale: “Perché dovrei volerlo?”, “Mi risolve un problema esistente?”, …
Ma lasciam perdere perché non era mia intenzione, in questa sede, sconfinare in tali meandri tecnici per i quali, del resto, esiste anche vasta letteratura…

Quello che mi lascia davvero di stucco è vedere come ci siano ancora persone che restino vittime delle “moltiplicazioni” cominciando ad investire il loro tempo, le loro energie e spesso il loro denaro, per promuovere (tentando di venderli) prodotti di dubbia utilità o dal prezzo assurdo o di infima qualità, …
Per non parlare poi di quando trattasi di cose che rischiano di sconfinare nella turlupinazione o nella truffa come nel caso di tante fantomatiche consulenze…
Capisco pure che a volte si creda a ciò che si vuole credere e che ci sono momenti in cui si è più sensibili ma in questi casi, dipendesse da me, prenderei tempo per decidere e non lo farei di getto.
Come per le “pillole dimagranti” o “l’attrezzo per gli addominali scolpiti”.
Una cosa è “cosa desidero avere o essere”, una cosa è “cosa serve davvero per essere o avere quello che voglio…”. E purtroppo, quasi mai, esistono “scorciatoie” vere…

Allora, quando la proposta è “vendi questo perché è bellissimo, stupendo, la soluzione della vita”, mi porrei qualche domanda, cinica, asettica, sincera, obiettiva, oggettiva.
Ne va del mio tempo, delle mie energie e del mio denaro.
Gran parte dei reclutamenti di un certo tipo di vendita diretta (ne ho parlato QUI) si fonda sulla capacità di “coivolgimento” delle risorse (soprattutto neo-venditori e meno venditori già esperti di altri settori… guarda caso…).
Molte volte la domanda giusta, fatta prima, evita conseguenze spiacevoli e delusioni cocenti che verranno inevitabilmente dopo.
Ancora: pensare di far fare ad altri ciò che già noi faremmo malvolentieri (se ti fai le domande giuste) sgretola anche l’illusione che sub-reclutare risorse su cui io possa guadagnare viene visto d’un tratto per quello che è: non credibile.

Imparare a farsi le domande giuste è facoltà figlia di esperienza e maturità.
Anch’io ho fatto tanta fatica e la faccio ancora nel capire quali sono le domande giuste, perché spesso le domande giuste attengono a quelle risposte che coscientemente non vogliamo darci…
E non c’è peggior sordo di chi non vuol sentire come non c’è peggior cieco di chi non vuol vedere!

Mauro

 

image_pdfimage_print

Lascia un commento