L’Organizzazione

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...Potrebbe non funzionare subito e bene... Ma non scoraggiatevi: riprovate e vedrete che il tempo e l'esperienza vi aiuteranno affinché tali meccanismi diventino sempre più "automatici" nella vostra gestione del lavoro...
E' solo così che si impara davvero... Sulla propria pelle!

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Fattore essenziale...

Essere organizzati significa avere chiare le cose da fare prima di scendere in campo.
Pianificazione delle telefonate (tempi da dedicare e script = cosa dire - n.d.r.: aspetti che vedremo in Le Fasi e ne Il Metodo), lista contatti ordinata per zone, pianificazione spostamenti in chilometri e tempistiche (compresi i tempi di gestione di ogni singolo incontro con il potenziale cliente).

La mia borsa...

Altro aspetto dell'organizzazione riguarda anche l'ordine del materiale di lavoro: brochure, cataloghi, files su PC portatile (che siano facilmente rintracciabili), modulistiche contrattuali per tipologia, ... insomma fare in modo che ogni qualvolta ci si trovi di fronte al potenziale cliente sappiamo sempre cosa prendere o dove trovarlo nella nostra borsa di lavoro, senza bisogno di affannose ricerche, parecchio imbarazzanti davanti all'interlocutore...

Opportunita'...

Un'idea: la lista dei contatti può essere arricchita anche da fattori "estemporanei": cartelloni pubblicitari che indicano i riferimenti dell'azienda che pubblicizzano, cartine di zucchero del caffè con pubblicità, furgoni che sponsorizzano la propria azienda, insegne di aziende lungo il percorso, ... insomma tutto fa brodo!
Scontate le Pagine Gialle e le Pagine Bianche...
Il segreto è certamente quello di avere tanta, ma tanta, iniziativa!
Per questo diventa importante avere con sé (sempre) un blocco appunti.
Trovate le opportunità, le si possono "incastonare" nel percorso della giornata e/o nella pianificazione delle telefonate da fare...

...

Ciò detto, bisognerà capire anche quante visite al giorno si possono fare: dipenderà dal prodotto o servizio rappresentato e dai tempi che, personalmente, ci occorrono per svilupparne le argomentazioni davanti all'interlocutore. Questo tempo è (in linea di massima) standard per tipologia di prodotto/servizio ma anche molto "personalizzabile": devo sapere in anticipo se sono un tipo che frequentemente "si allunga" nelle visite e tenerne conto quando pianificherò la mia agenda (vedremo dettagli dei tempi in Le Fasi).
Ovviamente, se la mia attività presuppone una "presa appuntamenti" telefonica, sara' necessario essere ordinati anche nell'appuntare date ed orari delle richiamate...
Questo diventa importante anche in seguito alla necessità di ri-incontrare il potenziale cliente per definire l'acquisto (appuntare subito, appena usciti dalla sua sede, la data e l'orario concordati in cui chiamarlo, per fissare l'appuntamento per definire).

Via!

Agenda, penna, lista contatti, telefono e via... Cominciamo a prendere appuntamenti.
Anche laddove il mio lavoro presupponga delle visite dirette, il discorso fatto in precedenza funziona lo stesso, con l'esclusione dell'aspetto telefonico.
Dovrò comunque pianificare le visite, i tempi, i chilometri, ...

Caspita... Non me l'aspettavo!

Considerate gli imprevisti: il cliente che non si fà trovare genera un "buco" temporale.
Siate pronti con un nominativo "di riserva" in zona, a cui telefonare o da cui andare per colmare "il buco".
Fate il pieno all'auto la sera prima se la vostra pianificazione prevede molti chilometri per il giorno dopo (inteso sino al primo appuntamento)... Eviterete di perdere tempo la mattina presto (ed eviterete un po' di stress...). Dopo il primo appuntamento i rabbocchi successivi saranno più facili da gestire in ordine di tempi.

Belli dentro e... fuori!

ATTENZIONE: Organizzazione significa anche scelta dell'abbigliamento e cura personale.
Il rispetto per le persone passa anche attraverso il nostro aspetto.
Barba sempre fatta (per gli ometti) e giacca e cravatta. Le donne sono più agevolate in tal senso, poiché non sarà necessariamente richiesto loro il tailleur, in quanto più facilmente riescono a sembrare eleganti pur senza formalismi. Quegli stessi formalismi che, invece, sono spesso necessari agli uomini, per dare sintomo di eleganza.
Purtroppo è vero: senza cravatta gli uomini sembrano perlomeno "sportivi".
Sembrerà un'esagerazione (ma vi assicuro che non lo è...) ma l'interlocutore si aspetta di vederci così.
E' vero: giacca e cravatta fa venditore, nel bene e nel male, ma porgersi diversamente può essere controproducente!
Del resto il nostro interlocutore sa già cosa facciamo e quindi si aspetta che "incarniamo" il suo pensar comune...
Facciamolo contento!
Magari d'estate vestito spezzato o abito in lino, camicia senza cravatta... Concessione solo per il mese di agosto (per chi lavora anche ad agosto...).
Anche perché la cravatta ad agosto farebbe un effetto "esagerato".
Per le donne: trucco, profumo, capelli curati (tinti, se compare qualche capello bianco...) e solitamente scarpe con il tacco... Fanno certamente più eleganza.
Sembra che si sia data una visione "maschilista" dell'aspetto femminile, ma posso garantirvi che è così che l'interlocutore (maschio o femmina che sia...) si aspetta di incontrare la donna agente.
Immancabile il dopobarba o il profumo (potremmo tenerne una boccetta a disposizione in auto, da usare prima di entrare in contatto con l'interlocutore...).

 

 

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