L’importanza di “splittare” un’offerta. Un po’ di teoria…

image_pdfimage_print

Molte volte riqualificare un’offerta, soprattutto nell’ambito dei servizi, passa spesso da una rivisitazione del modo di presentare lo stesso servizio.
In buona sostanza: non debbo modificare obbligatoriamente le peculiarità del servizio ma lo presento in modo diverso.
Cambio il modo di comunicare la fornitura di quel servizio al mio potenziale cliente, senza necessariamente stravolgerlo.

Perché dovrei voler riqualificare un’offerta di servizi in tal senso?

Ad esempio, perché ho un’offerta che da troppo tempo è “statica”, manda una percezione di “stantio” e di “sopravvissuto”.
Sono segnali che spesse volte vengono letti dal nuovo cliente come segnali di trascuratezza e poca novità da parte del fornitore. Come se si trovasse di fronte ad un fornitore “stanco”. Sono comunque percezioni deleterie.

Rimodulare l’offerta può avere due diverse linee di pensiero:

  • OFFERTA DI TIPO “ALL-INCLUSIVE”;
  • OFFERTA MODULARE. 

Per dare percezione di novità, si agisce, solitamente, nel modo opposto a quello che fin lì è avvenuto.

L’offerta “all-inclusive” dovrebbe nascere come variazione ad un precedente modus-operandi che abbia visto un’offerta di tipo “modulare”, tale per cui possa diventare vera novità il fatto che adesso si possa acquistare il servizio senza scelta di moduli o livelli, con un prezzo di tipo medio tra la media dei prezzi della precedente offerta modulare.
Attenzione a non confondere la modularità con la quantità di acquisto: essa non è modulare ma è solo la capacità di chi vende o la necessità di chi acquista di gestire maggiori quantità di quel servizio.
Se ho venduto in maniera “modulare” potrebbe aver senso definire i confini dell’offerta “all-inclusive” secondo direttrice ben specifiche.

  1. Prezzo medio;
  2. Quantità di servizi inclusi;
  3. Soglia di ingresso.

Molto dipende dal target di clientela a cui voglio mirare.

Clientela basso profilo --> Prezzo medio-basso | Quantità di servizi inclusi --> Tutti | Soglia di ingresso al netto di sconti --> Bassa
 
Clientela alto profilo --> Prezzo medio-alto | Quantità di servizi inclusi --> Tutti | Soglia di ingresso al netto di sconti --> Alta

Solitamente l’offerta di tipo “all-inclusive” appiattisce il fatturato al ribasso sul singolo, ricercando di più la quantità di clienti che si potranno acquisire.

È ovvio che questa è un’assimilazione molto di massima in quanto dipende certamente dal tipo di servizi offerti.

Molto più articolata e, a mio avviso, di soddisfazione (sia lato azienda che cliente) è l’offerta di tipo “modulare”.
Verrà gestita secondo direttrici chiare:

  1. Qualificare chi spende di più;
  2. Aumentare lo “scontrino” medio;
  3. Trattativa “conveniente” in upgrade da livelli più bassi di acquisto servizi;
  4. Indurre ad un maggiore uso di servizi ad alto valore aggiunto.

Analizziamo i vari punti:

  1. È certamente importante dare la percezione che se spendi di più ti dò qualità e quantità di servizi maggiore.
  2. Se “splitto” l’offerta in moduli (ad esempio, Basic Level, Plus Level, Premium Level) con tre prezzi diversi e una quantità e qualità di servizi crescenti in funzione del livello, capita che 2 volte su 3 la trattativa venga incentrata sul livello mediano: è spicciola “psicologia” applicata alle vendite… È natura umana… In medio stat virtus! Perché accade? Perché nel dubbio il cliente non si sbilancia e sceglie la via mediana… Provare per credere…
  3. Anche se vendi al livello più basso puoi sempre giocarti la carta dell’upgrade con la proposta di accedere al livello più alto (magari dopo qualche mese di utilizzo del servizio nel livello di iniziale acquisto) e, perché no, con degli sconti o delle promo che agevolino l’upgrade. È pur sempre un aumento dello scontrino medio in quanto, pur con gli sconti e le promo, l’upgrade porterà guadagno percentuale all’azienda.
  4. Riempi il bicchiere, svuota il bicchiere, non lasciare mai vuoto il bicchiere del tuo cliente! Non è filosofia ma se hai il bicchiere sempre pieno tendi a bere…  Va anche detto che, soprattutto nei servizi, è indispensabile gestire con costanza il contatto con il cliente e stimolarne in vari modo l’uso dei servizi acquistati. Lo si può fare con almeno un paio di modalità, sia lato agente di vendita, sia con azione centralizzata da parte dell’aziende venditrice. Con l'offerta modulare si tende ad alzare la quantità media dei servizi acquistati.

È ovvio che si tratta solo di spunti di riflessione e che vanno adeguati caso per caso ma il concetto è sempre valido: fai in modo che la tua offerta cambi in funzione del tempo per evitare quel dannatissimo effetto “muffa” che ti fa vedere come un’azienda con poche idee e poca voglia di cambiare…
 
Se vuoi approfondire scrivimi.

Mauro

 

Un commento
  1. Aggiungo: se hai un’offerta “scalabile” agevoli l’“upselling”… Cioè quel fenomeno per cui induci il cliente a comprare di più perché compra il livello più completo o superiore della tua offerta, quello con maggiori peculiarità… Solo se hai un’offerta adeguata puoi auspicare questo vantaggio. Se l’offerta è “statica” non avviene…

Lascia un commento