L’Analisi

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Gli errori ed i successi vanno esaminati in percentuale: ecco perché, per fare analisi, è necessario avere una base "numerica" di esperienze sufficiente a fare "statistica".
Non basta aver fatto 4 visite e non averne chiusa nessuna per capire se il metodo funziona o dove devo migliorare...
Una settimana di visite mi darà riscontri numerici validi da valutare...

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Analisi dei risultati: Come e perché analizzare...

Analizzare per capire "dove sto andando" e come rendere "piu' agevole il percorso".
Le tre direttive di analisi, appresso indicate, possono essere d'aiuto.

  • 1. Le Fasi come "guida"
  • 2. Errori da evitare e attività corrette da replicare
  • 3. Margini di miglioramento: in quale/i fase/i?

Spunti di Analisi

Facendo base su Le Fasi potremo agire "di percentuali":

    • se faccio le telefonate previste ma non prendo appuntamenti (o ne prendo pochi) dovrò migliorare lo script, il tono, la sicurezza espressa in telefonata...
    • se gli appuntamenti al telefono riesco apparentemente a prenderli ma poi i miei interlocutori non si fanno trovare vuol dire che non riesco a trasmettere la giusta importanza alla mia telefonata (aiuta dire: "...se lo segni come sto facendo io in agenda... verrò apposta per lei giorno... alle ore...", ripetendo data ed orario dell'incontro prima di salutare);
    • ho gli appuntamenti, arrivo alla fase di concretezza e non chiudo mai!

in questo caso bisogna capire se:

    • A. non arrivo nemmeno a parlare di prezzi;
    • B. parlo di prezzi, supero le obiezioni, ma non chiudo;
    • C. Non mi fanno obiezioni ma non chiudo i contratti.

Può capitare che riesca a completare la mia argomentazione ma alla fine vengo ringraziato e salutato...

A. non arrivo nemmeno a parlare di prezzi

  • Ho fatto una buona intervista e quindi ho "cordializzato" adeguatamente con l'interlocutore?
  • Ho "stimolato" adeguatamente l'interlocutore mentre argomentavo (o si è distratto/stancato e non mi ha seguito per nulla...)?

B. parlo di prezzi, supero le obiezioni, ma non chiudo

  • faccio un pò di "pressing" in chiusura? Partiamo dal presupposto che i venditori siamo noi e non possiamo sempre pretendere che ci dica direttamente "... si lo compro!...". La "stoccata" decisiva dobbiamo darla noi, dimostrando, così, di essere i primi a credere nel prodotto/servizio proposto.
    Quindi, insistiamo con garbo. Non preoccupiamoci di pensare che l'interlocutore si stizzisca per le nostre insistenze: è assodato che stiamo solo facendo il nostro lavoro e lui si aspetta che sia soggetto di un certo "pressing" da parte nostra... Nulla di strano... E' così che accade e lo sa anche lui!
    Ricordiamoci sempre che insistere adeguatamente qualifica noi e il bene proposto (l'interlocutore potrà solo pensare: "...se questo insiste così sara' più che sicuro di ciò che mi sta proponendo...").

C. Non mi fanno obiezioni ma non chiudo i contratti

Questa casistica è riconducibile alla A. Trattasi della classica casistica di obiezioni mute.
La si supera facendo meglio le fasi precedenti.

Quando fare analisi

  • All'uscita di ogni incontro (valuterò come ho gestito il singolo incontro ed il mio operato, trarrò gli aspetti positivi da replicare, analizzerò gli aspetti negativi da evitare e poi dimenticherò quella visita).
  • In ufficio/a casa, ogni fine giornata, sulla base di tutte le visite effettuate. L'analisi giornaliera dovrà permettere di migliorare l'espletamento delle fasi.
  • In ufficio/a casa ogni fine settimana per fare "statistica".

 

 

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