La sindrome del “so’ tutto io”. “Perché c’ho la qualità del mio prodotto che si vende da solo”. Povero illuso!

image_pdfimage_print

Se un imprenditore degno di tale nome dovrebbe essere "un esperto di marketing che sappia leggere un bilancio" (non è mia ma di Frank Merenda - N.d.R.) peggio mi sento se l’imprenditore si rivela essere addirittura un tecnico elettronico che, non sapendo nulla di marketing (e manco di bilanci…), parla pure di creare rete vendite.
Soprattutto se la rete vendite vuole crearla lui… direttamente, di persona, personalmente (Catarella docet).

Ho sempre pensato che, nella vita, è sempre meglio che ognuno faccia quello che sappia realmente fare, senza improvvisare, fatta salva la facoltà di prepararsi preliminarmente ed adeguatamente allo scopo, se proprio si vuole necessariamente affrontare qualcosa di non conosciuto.
In fondo si studia anche per questo: conoscere modo e maniera per cui fare le cose.
Ma ci sono cose che, a prescindere dallo studio didattico, presuppongono anche esperienze vissute sul campo, nel contesto adeguato, che difficilmente possono essere escluse dall'apprendimento.
Questo comporta che ci siano ambiti in cui devi studiare ma devi anche fare esperienza prima di poterti ritenere adeguatamente preparato a fare quelle stesse cose.
È come colui il quale vuole fare l’avvocato: non basta laurearsi in giurisprudenza ma è necessario fare praticantato, assistere ad udienze reali, abituarsi a redigere correttamente gli atti, fare un esame di abilitazione, iscriversi all'albo (e vale anche per il medico, l'ingegnere, ...).
Come si nota, la pratica è parte integrante essenziale del percorso di preparazione a quella professione.
Accade anche negli ambiti di competenza commerciale.
Se non hai mai venduto (o lo hai fatto solo occasionalmente e non adottando - perché manco le conosci - le tecniche standard ma solo a seguito canali o ammanigliamenti vari) non puoi ritenerti pratico di vendita.
Sembra una banalità ma tant'è… C’è chi ha bisogno che lo si specifichi…
Men che meno puoi ritenerti in grado di parlare di rete vendite se non hai mai avuto dei collaboratori/venditori e mai ti sei trovato a doverli reclutare, formare e gestire.

Ma, caso strano, non si capisce perché, si accetta che per fare l’avvocato ci siano degli step inevitabili mentre per fare organizzazione commerciale ci si possa inventare.

Sono fresco reduce di una chiacchierata con un imprenditore che, in fase di start-up di un suo progetto (anche interessante devo dire…), parla di voler creare rete vendite inventandosi recruiter, formatore, venditore, marketer, e… peccato che abbia già il commercialista perché sennò faceva pure quello!
“Il mio prodotto è di qualità superiore a quello della concorrenza, comporta anche un certo beneficio/risparmio/guadagno per il cliente e quindi nessuno può non essere interessato”.
Lasciando trapelare la convinzione che non gli servano venditori ma dei “tuzza-porte” che, al pari di chi fa volantinaggio, diffonda “il verbo”… Sarà sufficiente a generare interesse e vendite (secondo lui).
Soprassedendo sul fatto che le cronache di settore sono zeppe di storie in cui prodotti di grande qualità e utilità sono rimasti invenduti “sugli scaffali” quando non si è avuta la consapevolezza di come venderli adeguatamente, provo a farlo ragionare.
Alla domanda: “ma tu sai qual è il tuo mercato di riferimento e di quante e quali entità è formato?”. Mutismo ed imbarazzo.
“Ma io devo vendere a tutti!”. Con fare quasi stizzito.
Io: “come fai a pensare ad una rete vendite se non sai la potenzialità del tuo mercato al fine di quantificare la consistenza della rete che vuoi creare? Quanti venditori ti servono in funzione della potenzialità espressa dal territorio che vuoi penetrare?”.
Oltretutto, emerge che non può gestire un carico di ordini superiore ad uno/due al giorno perché la sua produzione non lo supporterebbe e dovrebbe affidarsi a terzi di cui ancora non sa nemmeno chi possano essere.
Denoto che la verità si annida biecamente nelle pieghe del discorso: “a me serve qualcuno che vada in giro per mio conto”.
Solita vecchia storia.
Io: “cosa offri ai tuoi venditori in termini di organizzazione del lavoro, in tema di liste profilate, di presa-appuntamenti, …”.
Una cippa (risposta sottintesa).
Inutile parlare di CRM (cos'è questa parolaccia), leads, blog, social, telemarketing, geomarketing, analisi di mercato, …
“Offro le provvigioni e gli incentivi sul fatturato”.
Mi sembra di stare sulla Luna e di stare a parlare con un marziano.
Ma dove ha vissuto questo sinora?
Sarà l’età veneranda del tipo, sarà che è troppo innamorato del suo progetto o forse la sua beata ignoranza sul tema “commerciale” ma fatico a fargli capire che non è quello il modo di ragionare sulla costruzione della rete vendite.
Non voglio stressarlo ulteriormente e dopo due ore di colloquio ai confini della realtà mollo il colpo.
Io: “non siamo in sintonia e non possiamo lavorare insieme”.
Lui: “sono d’accordo!”.
Non ha capito nulla di ciò che volevo evidenziargli ed anzi mi avrà pure preso per un pazzo rompiballe.

Purtroppo non è un caso isolato.
Vi è una miriade di pseudo-imprenditori che continuano a svalutare l’essenza del venditore/agente/rappresentante pensando che esso sia solo “bassa forza”.
Peccato però che, nonostante tutto, sentano la necessità di averli.

Fare il venditore è professione qualificata e qualificante se fatta secondo i canoni dell’odierna concezione e ancor più lo è fare il direttore vendite o commerciale.
La cultura secondo la quale il venditore “gira” e spende tempo, energia e denaro “perché gli tocca” è da un po’ che è finita.
È giusto farlo se, al pari dell’investimento fatto dal venditore, esista una mandante che investa in programmazione, organizzazione e supporti.
E soprattutto se è capace di capire che le cose devono essere fatte da chi è capace di farle, senza improvvisazione.
Si chiama “capacità di delega” ed è una delle caratteristiche che un buon imprenditore dovrebbe sempre avere: anche se spesso ha un costo economico.
Se non volevi questi rischi andavi a fare l’impiegato, o no?
Mah!

Mauro

image_pdfimage_print

Lascia un commento