La selezione delle risorse.

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Quando si parla di reti vendita è abbastanza comune ed usuale soffermarsi sugli aspetti tecnico/pratici che animano la formazione della rete da un punto di vista di “cultura e dottrina” da trasmettere per preparare adeguatamente i venditori ai fini del conseguimento degli obiettivi aziendali.
E quindi ci si sofferma su quanto affrontare nel corso di formazione in merito a tecniche di vendita, marketing specifico di prodotto, comunicazione, argomentazioni, obiezioni, modulistica contrattuale, …
Ma quasi mai si attenziona un aspetto determinante: la selezione dei venditori.

Puoi fare tutti gli sforzi che vuoi ma se non hai le giuste risorse valide a tua disposizione col cavolo che riesci a farne delle “macchine da guerra” realmente utili allo scopo!

Selezionare i venditori è un’attività che ha necessità di una corretta pianificazione “a monte”, sin dalla corretta e “strategica” composizione del testo che dovrà comparire sui media (cartacei e online) che diffonderanno la ricerca in atto.
Anche il testo della ricerca è, in sé, un atto attinente alla comunicazione aziendale: va composto in maniera adeguata affinché goda della concreta possibilità di riscontrare l’attenzione del lettore e dia la giusta autorevolezza all’inserzionista.
Non solo: deve dire il giusto, senza eccedere in dettagli che dovranno essere motivo di colloquio ma essere in grado di effettuare una selezione “automatica” sin dal testo scritto.
Siccome nessuno vuole perdere tempo a fissare colloqui inutili e a rispondere a telefonate ed email di persone che risultano palesemente inadeguate alla nostra ricerca, dovremo essere bravi a scoraggiare coloro che reputiamo non di nostro interesse e riuscire a farlo sin dal testo.
Risulta chiaro, a questo punto, che un testo di ricerca di personale di vendita non può essere visto solo come un semplice annuncio per dire “cerco qualcuno che faccia questo…”.
Quello va bene se cerchi chi ti farà da ragioniere ma non per un venditore che, di per sé, è una figura particolare sia come inquadramento professionale che come prototipo caratteriale…
Frasi del tipo “Azienda leader ricerca…” sono ormai così tanto abusate da far sorridere il lettore e squalificarne l’inserzionista, soprattutto quando ad usarla sono quelle aziende per cui risulta evidente la piccola dimensione del loro business.

Un altro aspetto importante è il colloquio selettivo.

Sono state versate parole a fiumi per analizzare come superare un colloquio selettivo nella veste di candidato ma poche volte (e male) si è analizzato come effettuare correttamente un colloquio selettivo nella veste di selezionatore.
Il colloquio deve mirare ad appurare le caratteristiche che sto ricercando nel venditore-tipo che desidero avere e attiene al saper compiere valutazioni sia professionali quanto umane.
Un venditore “tipo” deve essere valido sia da un punto di vista “competenze ed esperienze” ma anche da un punto di vista “umano”: non sia mai che il suo carattere “sfasci lo spogliatoio”, giusto per usare una metafora calcistica…
Per fare un buon colloquio nella veste del selezionatore bisogna avere esperienza ma anche furbizia e strategia/tattica: sottoporre le domande giuste e analizzare quanto sta “fra le righe” delle risposte ricevute.
Molto importante risulta l’analisi delle esperienze precedenti del candidato e delle motivazioni che ne hanno comportato la loro interruzione.
Si capisce molto del carattere del candidato quando lo si fa parlare di quello che si è interrotto e per colpa di chi (secondo lui...) è accaduta l’interruzione…

Tutto ciò se vuoi davvero creare una rete vendite consolidata e professionale.

Discorso diverso se sei tra quelli del “dove cojo cojo”…
Il rischio è di veicolare una brutta immagine della tua azienda da parte di collaboratori non adeguati  e di un turn-over costante che ti comporta la perenne necessità di fare recruiting (reclutamento).
A meno che tu non stia nel network marketing (maronnaaaa...!!!) ove si sfrutta quella "anticchia" che ognuno può portare come fatturato al capo-gruppo prima di abbandonare, bisognerebbe riflettere in merito...

Ma tu vuoi fare l’imprenditore o il selezionatore a vita?

Mauro

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