La “prealimentazione informativa” della visita commerciale. Le “dritte tecniche”.

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Pre-profilare un cliente/referente con la ricerca di informazioni preliminari e propedeutiche alla visita di vendita.

Una delle cose che pochi agenti fanno (anche se non lo ammetteranno mai…) è quella di documentarsi “bene” ed in maniera preventiva sull’azienda ed il cliente che incontreranno, con particolare riferimento alla persona fisica con cui si terrà il reale colloquio di vendita.
Un tempo, questa “attenzione”, diventava molto più vaga in funzione degli strumenti limitati a disposizione, in quanto erano a stento le “PagineGialle” che permettevano di avere visione di chi fosse l’azienda e di cosa si occupasse.
Oggi, nell’era del web, il compito diviene certamente più semplice e alla portata di ognuno.
Andiamo con ordine.
Perché reperire informazioni su azienda e interlocutore diviene utile (necessario) ed importante?
Fondamentalmente per due ordini di motivi:

  1. Avere cognizione delle aree di interesse dell’interlocutore/azienda mi permette di meglio qualificare e “profilare” la mia offerta in funzione delle presunte necessità di categoria/settore/propria-concorrenza/attività del mio potenziale cliente, già in fase di preparazione all’incontro (quindi sarò più preparato “alla bisogna” ed in fase di “argomentazione” del mio prodotto/servizio);
  2. Dimostrare al potenziale cliente che ho dedicato la giusta attenzione all’incontro con quest’ultimo, dando la percezione che, ai miei occhi, non “tutto fa brodo” e che per me non è vero che “un cliente vale l’altro” (smitizzando la convinzione che vale per alcuni “scarsi” agenti – a seguito dei quali alcuni clienti divengono portatori sani di pregiudizio - per la serie “dove cojo, cojo”…), restituendo quella importanza “strategica”, “strumentale” e specifica al soggetto in questione.

Di fatto, capirà che ho impiegato del tempo a documentarmi su di lui e ciò potrà solo mettermi in una luce positiva ai suoi occhi.
Significa che dimostrerò che mi interessa davvero investire il  mio tempo e le mie energie nell’incontro con lui e che, come tale, sono davvero interessato a ritagliargli una soluzione “ad hoc” (sartoriale) in funzione dei prodotti/servizi da me trattati, piuttosto che una banale soluzione “prêt-à-porter” buona per chiunque ma in fondo non personalizzabile per nessuno.
Questo a prescindere da ciò che vendo e da quanto effettivamente sia “customizzabile” (personalizzabile) il mio prodotto/servizio: è importante la percezione che riesco a dare in tal senso.

È, fondamentalmente, una palese dichiarazione di vero interesse verso l’interlocutore.

Nel punto 1. Ho parlato anche di “propria-concorrenza” non a caso.
Identificare anche i presunti concorrenti, già in fase preliminare all'incontro (prima della visita), significa poter far leva su eventuali ulteriori argomentazioni che possano vedere i suoi concorrenti come mio “strumento” per giungere più facilmente alla vendita (es.: “la ditta TalDeTali, che fa il suo stesso mestiere, usa da tempo questo prodotto o quest’altro…” oppure “la ditta PincoPallo opera ancora così e voi vi trovereste ad essere molto più competitivi fruendo del nostro prodotto/servizio…”).

Quali informazioni reperire e come?
Per  quanto in merito all'azienda basterà visionare il loro sito web e ove non l’avessero (ipotesi ormai abbastanza remota) le buone, vecchie, “PagineGialle OnLine” e "cloni" similari in rete..
Per trovare il sito, il più delle volte, è sufficiente scrivere il nome dell’azienda su Google…
A quel punto comincio a memorizzare (od anche ad appuntare) le caratteristiche che più potranno rappresentare le informazioni utili al mio scopo.

Ma la parte più interessante è quella che riguarda il reperimento delle informazioni sull'interlocutore che andrò ad incontrare.

Questo è un aspetto che, se vogliamo, risulta ancora più evoluto della “classica” ricerca di informazioni (tipica) sull’azienda.

Googolando sul nominativo della persona che incontrerò (si spera sia sempre qualcuno che abbia un reale potere decisionale in azienda o che, comunque, possa concretamente influire sulle decisioni e non la “semplice” segretaria o il “comune” ragioniere, per i quali questa raccolta di info non servirebbe a nulla…) non potete immaginare quanto è possibile trovare!
Almeno, così è il più delle volte…
Scopriamo profili Facebook o LinkedIn, account Google+ o Instagram e assieme ad essi anche date di nascita, segni zodiacali, studi effettuati, abitudini, usi e costumi!
Oltre a conoscere il volto del nostro interlocutore (spesso ma non sempre) prima di incontrarlo!
Considerate che dalla tipologia dei post che il soggetto pubblica sui vari social riusciamo a capire le sue attitudini e in parte anche il carattere (se aggressivo, accomodante, tollerante, estremista, …).
Per ci crede, poi, il poter avere cognizione del segno zodiacale (dalla data di nascita) ci darà indicazioni sul carattere di larga massima del soggetto…

Insomma, poter andare preparati all'incontro è motivo di attenzione determinante per ogni buon agente.

Certo, non significa che egli debba trasformarsi nello Sherlock Holmes di turno ma ci darà quelle giuste indicazioni che ci permetteranno di definire, forse, più facilmente una vendita.
Meditate gente, meditate!

Mauro

 

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