La furbizia del gambero…

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Creare e gestire reti vendita, si sa, è cosa complessa e articolata e di non poca difficoltà, soprattutto quando, oltre a crearla, la si vuole mantenere e consolidare.

Una rete vendite è una risorsa importante e determinante per le aziende che hanno concretamente le caratteristiche di prodotto atte ad essere venduto tramite propri agenti e/o rappresentanti ed essa assume ancora maggiore rilievo quando la rete è interna e diretta, non con deleghe di agenzia, ma con mandati alla persona: in senso generale, un'agenzia plurimandataria gestisce più mandati, mentre un agente diretto dedica la sua attività esclusivamente alla propria azienda mandante, comportando la necessità di un'attenzione mirata ai prodotti della mandante, mentre l'agenzia, solitamente, divide il suo impegno su più fronti (potendo compensare i guadagni provvigionali con più posizioni di entrate e di mandati). Da ciò risulta chiaro come un agente siffatto abbia necessità di stare bene con quell'azienda per proseguire serenamente il rapporto, più che un'agenzia.

L'interesse della serenità reciproca impatta direttamente anche sull'azienda, che sa di poter contare su un operatore di fiducia e consolidato, che non andrà via al primo problema, ma che remerà nella stessa direzione dell'azienda mandante.

E' chiaro che un agente di questo tipo comporta il vantaggio per l'azienda che non dovrà frequentemente riproporsi sul mercato alla ricerca di sostituti, abbassando così il rischio di quel fastidioso problema che attanaglia molte aziende che creano e gestiscono reti vendite: il turn-over.

Il turn-over è quel fenomeno per il quale gli agenti reclutati e formati vanno via facilmente, alla ricerca di nuovi mandati più fruttuosi, lasciando l'azienda scoperta sulle zone di pertinenza, con l'aggravio che si vedano vanificati i tempi, i costi e le energie profuse da quest'ultima nel formali e seguirli finché il rapporto abbia avuto luogo.

Purtroppo la cultura di molti imprenditori vede gli agenti in maniera, a dir poco, alquanto bizzarra: "l'agente è uno che si paga da solo con le sue provvigioni (poiché non gli do stipendio) e quindi quello che porta fa tutto brodo e quanto dura è fortuna!"

Questa politica (assurda) comporta almeno un paio di problemi che l'azienda non valuta:

  1. Se è vero che l'agente non ha stipendio, è vero che su di lui si è investito in ordine di tempo, energie e denaro, come detto prima (il tempo e l'energie sono da considerarsi un costo per l'azienda), come nel caso in cui un direttore vendite o commerciale li abbia seguiti per questi scopi (e un direttore vendite o commerciale, solitamente, è un costo reale per l'azienda, per stipendio e over provvigionale riconosciutogli sugli agenti coordinati);
  2. Perdere agenti comporta il riproporsi sul mercato e re-innescare tutte le dinamiche messe in atto precedentemente, ricominciando daccapo con i nuovi reclutati (anche questo è un costo in ordine di tempo, energia e denaro).

Secondo la balorda visione delle cose che molte aziende hanno, si vede l'agente come il bischero "tuzza porte", a cui lasciare i clienti minori, delegare l'acquisizione "a freddo" dei clienti nuovi e per questo... "morire di fame"!

Conosco aziende che si dipingono come vittime di un mercato difficile, di una difficoltà a trovare agenti validi, ... non comprendendo che il primo problema sono proprio loro!

Se si vuole una rete vendite performante, che duri nel tempo e che diventi davvero una risorsa, bisogna pensare che anche queste persone devono vedere convenienza in quello che fanno: se si ragiona a breve termine magari conviene lasciargli le briciole e riservare a trattative direzionali i clienti migliori, ma nel medio-lungo periodo è certamente un enorme errore, che comporterà ritardi alla crescita e allo sviluppo dell'azienda e investimenti costanti e cospicui per ricreare di nuovo quella "tela di Penelope" che periodicamente si disfa.

Morale: investi sui tuoi agenti e non vederli solo come "carne da macello". E' un investimento che, alla lunga, ritorna sempre. Quando, tu imprenditore, avrai davvero una rete vendite consolidata, i vantaggi saranno grandi:

  1. Lavorerai di meno pur mantenendo crescita e sviluppo poiché, ormai, i tuoi agenti conoscono a menadito le dinamiche del loro lavoro e di quello della tua azienda, avendo fatto propri i reali obiettivi produttivi;
  2. Potranno essere gli stessi tuoi agenti ad intervenire nell'ampliamento della rete, in quanto saranno pronti (e di fiducia) per potersi occupare anche di qualche nuovo inserimento, a beneficio dello sviluppo commerciale dell'azienda;
  3. Avrai il vantaggio di consolidare il rapporto con i clienti che avranno sempre lo stesso riferimento personale anziché conoscere periodicamente agenti nuovi (questo è un fenomeno sottovalutato in quanto lo si crede poco importante: la verità è che se un cliente ogni due/tre mesi vede un agente nuovo sulla sua zona comincia a farsi dei ragionamenti circa l'affidabilità dell'azienda, ponendosi il dubbio che questo turn-over sia dovuto a poca professionalità della stessa; ciò comporta certamente il generarsi di un atteggiamento non positivo nei confronti dell'azienda da parte del cliente medesimo).

In sintesi: vuoi davvero crescere o fare i "passi del gambero"? Allora non ti resta che investire seriamente sulla tua rete vendite, altrimenti lascia perdere, non illudere e non prendere in giro 'sti poveri agenti e vai a vendere da solo il tuo prodotto.

Scegli: o fai davvero l'imprenditore o decidi di fare il commerciante "di te stesso"... Ovviamente sono cose ben diverse!

Buon business.

Maurizio

 

 

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