La cultura del minus habens

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Cerchiamo di capirci: non è che le aziende sono le sole a sbagliare oppure che tutte le aziende sbagliano…
Anche gli agenti, i venditori, ci mettono parecchio del loro e ne sbagliano di ogni.
E sono sbagli, dall’una e dall’altra parte, non sempre in buona fede, purtroppo.
Capisco che sono affermazioni di una banalità e ovvietà disarmanti, quasi alla Catalano, ma mi sono reso conto che, parecchie volte, qualcuno parte da un errato presupposto di pesi e misure tali per cui chi è più “grosso” debba necessariamente essere identificato come l’unico che sbaglia o, quantomeno, quello che sbaglia di più…

Quando analizzo la pochezza di certe aziende e certi imprenditori non lo faccio in qualità di “rivendicazione sindacale”, per la quale sarebbe utile e strategicamente strumentale dire che gli errori stanno tutti da un lato, ma per una concreta disanima di quello che inficia i percorsi di sviluppo per causa di incapacità di visione e traguardi degli imprenditori medesimi.

Oggi però vorrei, per un attimo, cambiare punto di osservazione.
Conosco la categoria dei venditori e so benissimo che se gli dai 10 ti chiedono 30 e quando acconsenti ai 30 ti dicono che nel frattempo il mercato è cambiato e quindi sarebbe il caso di fare 40…
È un atteggiamento che ci può stare nella normale dialettica tra il capo e chi non lo è, ma non se è animata solo da “brontolosi”, “lamentosi” e “protestosi” a prescindere.
Sono patologie che, ove divenute croniche, non portano alcun proficuo miglioramento ma soli e semplici sconquassi.
Proprio partendo da questa premessa, ho analizzato l’atteggiamento dei “colleghi”, quantomeno alcuni di loro.

Come in tutte le cose della vita, siamo più bravi a farci del male da soli piuttosto che evitare i problemi...
Ed allora senti alcuni venditori che vivono perennemente le turbe del bicchiere mezzo vuoto.
Specifichiamo che (altra ovvietà alla Catalano…) le aziende perfette non esistono, ma quando un’azienda sta cercando concretamente di compiere il giusto cammino (poi gli errori inconsapevoli li facciamo tutti e del resto “chi mangia fa molliche”…), bisognerebbe avere l’onestà intellettuale di riconoscerlo (bisognerebbe avere anche l’intelligenza di accorgersene, ma è un altro tema…).
Invece sento agenti in perenne lamento all’indirizzo della mandante, anche nei casi in cui si assiste ad un reale sforzo, da parte di quest’ultima, di tendere al miglioramento.
Roma non si è costruita in un giorno e quindi, bisogna dare atto e merito a chi cerca di intuire la strada corretta.

Una delle cose che più mi fa male sentire è quella che porta inconsapevolmente a sminuire la propria azienda mandante.
Come dire: se, da agente, ho sempre quella psicosi del bicchiere mezzo vuoto, sarò spesso troppo sensibile alle problematiche sollevate dal cliente, anche quelle pretestuose.
Questo perché ho la perenne sensazione che nel mio lavoro per quell’azienda e all’azienda nello specifico «manchi sempre un pezzo».
Un esempio chiarirà il concetto.
Se sbaglia il cliente ed è palese che la colpa è sua, non si può pensare di dire “eh ma ha sbagliato perché c’era la possibilità di farlo e quindi è colpa dell’azienda perché ha favorito lo sbaglio!”.
Qualunque cosa fai è sempre perfettibile ma bisogna avere anche quel pizzico di amor proprio, spirito di appartenenza, personalità, assertività, autostima, sicurezza nei propri mezzi, che ti porti a vedere le cose come stanno e non farne sempre un motivo di critica mal riposta.
Anche perché, prima o poi ti si ritorce contro: molti non capiscono che un atteggiamento simile, alla fine, genera un messaggio diffuso per cui l’azienda sbaglia sempre, anche quando non è vero.
Non fa bene al successivo lavoro dell’agente e non fa di certo bene all’azienda che deve stare sul mercato.
È come continuare a parlar male dell’auto che ho acquistato, con la quale ho avuto generici problemi e pretendere, poi, di rivenderla usata alle stesse persone che mi hanno sentito parlarne male…
È un po’ da stupidi o no?!?
Ci vuole calma e sangue freddo, recitava una canzone di qualche anno fa…

Le cose sono due: o hai sbagliato a scegliere di lavorare per quell’azienda e faresti bene a cambiare, oppure, se l’hai scelta, accetta che la perfezione non è di questo mondo!
In ogni cosa della vita bisogna farsi bastare quello che si ha, anche se deve sempre esserci la chiara intenzione e volontà di crescere e migliorare.
Se la tua azienda rientra tra quelle che in buona fede “ci prova”, sapendo di poter sbagliare, va solo rispettata e bisogna esserne solo che fieri a rappresentarla, se invece ti usa solo come “carne da macello” e non intende far nulla per agevolare il fatturato che le produci, nonostante gli sforzi che fai sul campo, … beh allora non va “sparlata”, va mollata!
In ogni caso bisogna avere chiaro in testa che non è dicendone male che andrà meglio!

Una volta, un grande formatore durante un corso di formazione commerciale, usò, come metafora per dimostrare che bisogna essere bravi a far tesoro di quello che si ha, la vera storia del grande violinista Itzhak Perlman.
Chi volesse approfondire può spoilerare qui di seguito:

VERA TESTIMONIANZA RESA DA UNO DEI PRESENTI ALL’EVENTO

Il 18 Novembre 1995, il violinista Itzhak Perlman si esibiva al Lincoln Center di New York City.
Camminava con le stampelle, a causa della poliomielite avuta da bambino.
Il pubblico attendeva pazientemente che attraversasse il palcoscenico fino ad arrivare alla sedia.
Si sedette, appoggiò le stampelle al suolo, rimosse i rinforzi dalle gambe, si sistemò nella sua posa caratteristica, un piede piegato all’indietro, l’altro spinto in avanti, si piegò verso il basso per prendere il violino, lo trattenne fermamente con il mento, e fece un cenno col capo al direttore d’orchestra per indicare di essere pronto.
Era un rituale familiare per i fan di Perlman: il genio storpio che non dava importanza alla sua invalidità prima che la sua musica sublime trascendesse ogni cosa.
Ma questa volta fu diverso.
“Appena ebbe finito le prime battute”, rammenta il critico musicale Houston Chronicle, “una delle corde del suo violino si ruppe. La si poté sentire spezzarsi con uno schiocco secco – esplose come un colpo di pistola attraverso la stanza. Non c’erano dubbi su ciò che significava quel suono. Non c’erano dubbi su cosa avrebbe dovuto fare.”
Era ovvio – avrebbe dovuto posare il suo violino, rimettere i rinforzi per le gambe, prendere le stampelle, alzarsi in piedi, dirigersi faticosamente dietro le quinte e prendere un altro violino o cambiare la corda del suo violino mutilato.
Ma non lo fece.
Chiuse gli occhi per un momento, e poi segnalò al direttore d’orchestra di iniziare da capo.
Il pubblico era ammaliato.
Tutti sanno che è impossibile suonare un brano sinfonico con solo tre corde.
Io lo so, e voi lo sapete, ma quella notte Itzhak Perlman finse di non saperlo.
Suonò con una tale passione ed un tale potere ed una tale purezza…

Si poteva vederlo modulare, cambiare e ricomporre il pezzo nella sua testa… Ad un certo punto sembrò come se stesse disaccordando le corde per ottenere… da esse suoni che non avevano mai prodotto prima.
Quando finì ci fu un silenzio di timore reverenziale, e poi il pubblico si levò, come una cosa sola.
Eravamo tutti in piedi, urlavamo e applaudivamo – facendo tutto ciò che potevamo per mostrare quanto apprezzavamo ciò che aveva fatto.
Egli sorrise, si asciugò il sudore dalla fronte, alzò il suo archetto per quietarci, e poi disse, non con vanto, ma in un tono modesto, pensoso, riverente:

“Sapete, talvolta è compito di ognuno scoprire cosa si può ancora fare con ciò che gli è rimasto”.

MORALE (riportata al tema, ma vale anche per la vita in generale…): Le aziende perfette non esistono e come tale dobbiamo abituarci a lavorare con ciò che abbiamo, cercando di tendere più possibile all’efficienza e alla perfezione.
Non sono le liste, le zone, … proviamo a pensare che dipenda solo da noi… proviamo a fare con ciò che abbiamo.

Mauro

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