Il Metodo

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Indice:

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Senza metodo non v'è certezza!

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Lavorare senza uno schema, abbiamo già detto, ha certamente forti controindicazioni.
Rispettare un Metodo significa avere la costanza di metterlo in pratica in maniera perseverante, anche se all'inizio può non dare i risultati sperati.
Non è detto che non li dia perché non sia valido ma, probabilmente, perché non siamo ancora così bravi ad applicarlo...
Solo quando avrò la possibilità di casistiche che possano fare statistica (tradotto: l'ho applicato così tante volte da avere la quantità di esperienze prodotte per poterlo valutare) potrò giudicarlo valido o da cambiare...

Lo abbiamo già visto...

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Ne Le Fasi abbiamo capito che seguire quello schema mi aiuterà in seguito a fare L'analisi delle mie rese... Ma non solo!
Potrò anche capire dove sono carente fase per fase: se le applico ordinatamente potrò comprendere cosa migliorare (e me accorgerò dal rapporto con il telefono, con l'interlocutore, dalle rese concrete...) in seno ad ogni singola fase.
Senza tale schema non avrei mezzi per analizzare i miei comportamenti e correrei il rischio che miglioramenti o peggioramenti involontari del mio lavoro siano solo frutto dell'istinto...

L'Istinto

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Aiuta, non dico di no, ma non può essere l'unico "compagno di lavoro".
L'istinto naturale mi protegge da qualche errore, ma a volte ne causa agendo sul nostro impulso e generando azioni incorrette.
L'istinto "maturo" è, invece, quello che viene generato dalla metabolizzazione delle esperienze che, combinato con quello naturale, è l'istinto dei grandi!

Personalizzare il Metodo

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E' possibile, ma senza sconvolgerne i contorni generali.
Potrà significare interpretare Le Fasi agendo sui tempi, sull'ironia, su filtri al prezzo, ...
Del resto ognuno di noi ha un suo carattere unico e diverso dagli altri... Normale che il Metodo possa essere personalizzato...
La creatività aiuta.
Ma attenzione: Le Fasi sono come quando ci vestiamo la mattina = Non possiamo prima indossare le scarpe e poi le calze... Vanno espletate ASSOLUTAMENTE nell'ordine previsto...

Il "door-to-door" (il "porta-a-porta")

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Ne Le Fasi abbiamo accennato al "door-to-door": riprendiamo il concetto.
A meno che la vostra attività non sia essenzialmente improntata su un regime di "tentata vendita" o di "visite periodiche pre-programmate" presso i clienti già esistenti in portafoglio, è difficile pensare che l'attività dell'agente di commercio possa essere basata essenzialmente su tale sistema.
Il mercato è cambiato rispetto a tanti anni fa e la visita di un commerciale presso i clienti e/o potenziali non riveste più quell'aspetto di lieta novità che permetteva anche di non preannunciarsi con la telefonata, atta a prendere appuntamento preventivo.
Un tempo, quando la presenza sul mercato di figure commerciali era più limitata di adesso, era anche possibile fare del "door-to-door" un sistema di lavoro, in quanto gli interlocutori non erano "bersagliati", come accade ora, da centinaia di offerte e proposte di vario genere...
Qualche tempo fa, l'improvvisa presenza di un commerciale presso un'azienda era visto quasi come un evento a cui comunque dedicare del tempo, anche distogliendolo dagli impegni del momento...
Oggi non e' più così e la nostra presenza va programmata.
Provate ad immaginare se tutte le aziende che hanno una rete commerciale di agenti di vendita usasse questo sistema come unica modalità di lavoro: le aziende sul mercato sarebbero subissate di continue visite "a sorpresa" da parte di chi ha comunque bisogno di un pò di tempo per illustrare il motivo della propria presenza... Si arriverebbe alla paralisi del lavoro di quelle aziende.
Il risultato vero è che adesso, in molti casi, la visita "a sorpresa" viene vista come un disturbo e difficilmente si arriva ad avere udienza se non programmandola.
Anzi, dirò di più: vi sono casi in cui la nostra presenza, conseguenza del "door-to-door", diventa anche controproducente, in quanto svilisce la professionalità del nostro lavoro agli occhi dell'interlocutore-cliente o potenziale... Bisogna stare molto attenti a capire in quali realtà il "door-to-door" è proprio da evitare!

Il "door-to-door" come alternativa al "buco temporale"
Cosa ben diversa e' utilizzare il "door-to-door" come "ripiego" ad un incontro mancato o ad uno spazio temporale tra un appuntamento e l'altro...
Mi trovo in quella zona, ho del tempo prima della visita successiva, vado nelle aziende vicine a quella che dovrò incontrare a seguito appuntamento telefonico, ove coglierò l'occasione per presentarmi, lasciando il mio biglietto da visita e chiedendo la loro brochure o il loro biglietto da visita. Coglierò comunque l'occasione per chiedere l'udienza di un responsabile (se sono fortunato potrebbe anche accadere che mi riceva...) o, in alternativa, assumerò informazioni circa la loro attività ed i riferimenti della persona di cui chiedere, laddove volessi successivamente contattarli telefonicamente per programmare un incontro...
Così ha senso! Magari sarò bravo, in sede di approccio (sia con la segretaria all'ingresso che con l'eventuale responsabile che dovessi poter incontrare subito...) a chiarire che "... mi trovavo in zona perché sono stato presso l'azienda XXX e ho voluto conoscervi...", oppure "... devo recarmi, tra qualche minuto, presso l'azienda YYY e nell'attesa ho colto l'occasione per conoscervi...", evitando, così, di far pensare che siate dediti esclusivamente al "door-to-door".
Cosa che, come detto sopra, potrebbe "svilirvi" agli occhi dell'interlocutore e complicarvi la vita in fase di rapporto successivo.
Specifico che non e' detto che ciò accada sempre (l'essere "sviliti"...), ma esiste il rischio concreto che accada... Quindi meglio evitarlo!

Per quanto in merito alle fasi di una visita nata da "door-to-door", esse sono identiche a quelle viste in precedenza (ovviamente prive del punto 1A.).

Un Consiglio...

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I primi tempi prendete appunti di tutto quanto vi succeda sul lavoro: reazioni dei clienti, domande strane, le fasi e le cose che ritenete di fare bene e quelle che ritenete di dover migliorare... Rileggere tali appunti aiuta...