Il mestiere che non c’è.

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Credo che non ci siano molte parole per dire in maniera chiara ed inequivocabile quello che sostengo da tempo.

La professione di agente di commercio è morta.

È morta la capacità di formare gli agenti (nuovi) come è morta la propensione alla professione dell’agente di commercio.

E sta per morire anche nella testa degli agenti “storici” ma non ancora nei boards di molte aziende.

C’è, imperterrito, ancora qualcuno che crede che esistano i venditori che debbano “cavargli le castagne dal fuoco”.

Questa professione è morta per l’incapacità di vedere oltre.

Vedere oltre allo sfruttamento del ruolo, alle provvigioni da fame, alla formazione inesistente e… “catalogo, valigetta, calcio nel culo e… via a lavorare!”.

Per non parlare di fissi, quasi mai previsti, nonostante i costi.

Dove l’agente è marketer, pubblicitario, contabile, gestore del credito, esattore, vettore, consegnatario, venditore, confidente e se del caso… ruffiano!

Non funziona così e non può funzionare. Da molto tempo.

Chi è l’agente di commercio? Secondo la consuetudinaria visione corrente faccio fatica anch’io ad inquadrarlo.

È uno che non avendo altre opportunità di lavoro si candida come venditore.

Questa almeno è la convinzione non-scritta e non-detta di chi cerca agenti e come tale il valore del venditore è direttamente proporzionale alla convinzione radicata nella testa di chi li cerca.

Valore zero. Se non sei tu è un altro.

Anzi. È fortuna, per te, se ti ho offerto un mandato.

Peccato, però, che poi si lamentino che “non ci sono più gli agenti di una volta”.

È normale che se giochi sull’improvvisato di turno non potrai avere opinioni differenti.

E del resto nessuno di quelli bravi verrà a lavorare con te se la pensi così.

(Poi ci sono anche quelli furbi che pensano di trovare i venditori “belli e pronti”, già formati per il proprio settore di appartenenza perché lavoravano con la concorrenza… Come se fosse normale che siano disposti a cambiare… Se lo fanno solo perché offri provvigioni più alte è un rischio: inserisci "mercenari" che non sposeranno mai la tua azienda e potranno fare lo stesso con te quando riceveranno un’offerta migliore e comunque denotano poca professionalità. Se lo fanno perché non lavorano più per la concorrenza è sempre un rischio perché se sono andati via da dove stavano bene ci sarà un motivo e di solito non è mai positivo… Poi esistono anche le “botte di culo!” Ma questa è un'altra storia...).

Quando avvii una campagna pubblicitaria, di qualunque natura, cosa fai?

Investi dei denari. E quale migliore campagna pubblicitaria esiste di quella che può renderti un agente di commercio sul campo?

Allora non è chiaro perché su uno schifo di cartelloni magari ci investi pure e per una persona in carne ed ossa credi che sia lei a dover investire su di te.

La professione è morta perché si pensa di poter avere venditori bravi con investimento zero. Ma la competenza e il talento si pagano.

Ed allora trovi solo quelli scarsi che rafforzano in te la convinzione che gli agenti bravi non ci siano più.

Ed in effetti è quello che accade di conseguenza: su quelli bravi devi necessariamente investire sennò non vengono e quindi, siccome non investi nulla, non li vedi nemmeno.

Ma ci sono, anche se stai contribuendo a farli scomparire. A tuo discapito.

Perché se nessuno vuole più investire su di loro, accadrà che si estingueranno e che le aziende continueranno con le “mezze seghe”, sempre più convinti che “non ci sono più gli agenti di una volta”.

Qualcuno obietterà: ma un tempo era più semplice avere agenti bravi, anche senza investire!

Perché adesso no?

Fatti un’altra domanda… Una volta per telefonare si andava alla cabina telefonica e per comprare si scendeva nel negozio vicino casa o in quell’unico negozio del tuo paesello che vendeva quello che cercavi.

Perché non è più così?

Forse perché il mondo è cambiato ed anche il mercato?

Non esiste più la figura dell’uomo-azienda, che era un po’ quello che si chiedeva agli agenti di una volta.

Da tempo ci si è avviati alla specializzazione. E se faccio il venditore devo vendere. E basta.

Anche perché è proprio il potenziale cliente che ti vuole così.

Non ha più tempo e pazienza per sostenere quei lunghi incontri in cui si parlava di calcio, di auto, della Giovannona Coscialunga e del tempo che fa…

E poi alla fine si piazzava anche il prodotto.

Oggi è lui che ti sceglie prima ancora di conoscerti e devi essere bravo a farti trovare preparato sull’argomento.

Poi vendi. Sempre se lui ha deciso che sia tu a dovergli vendere qualcosa.

È solo una piccola fetta della tua azione che influenza la sua scelta – su te o il concorrente – ma il resto lo ha già chiaro in testa.

Allora come incide su questo l’agente di commercio, quello bravo?

Dando sicurezza, trasmettendo autorevolezza, offrendo garanzie circa il post-vendita e facendosi intendere come la persona di riferimento più valida per lui in relazione a quel prodotto o servizio che dovrà vendergli.

Sembra chiaro che queste caratteristiche non li si trovi in chi si candida da agente di commercio “perché non ha altro da fare”.

L’esperienza deve essere necessariamente un valore. Ma anche il talento, se lo sai “forgiare” ed investirci su.

Io vendo ma tu mi indirizzi ai potenziali. Non con le Pagine Gialle ma con azioni concrete di reperimento leads-caldi, contatti utili e persone che abbiano concretamente generato interesse verso te, la tua azienda, i tuoi prodotti.

Per saper far questo devi cambiare il paradigma a cui sei abituato quando pensi all’agente di commercio.

Devi vedere oltre.

Capire cosa è il marketing, quello vero e come si comunica. Investire significa anche imparare un nuovo modo di fare le cose.

Poi potrai pensare a vendere davvero. Con o senza agenti.

Mauro

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