Il Direttore Vendite, scelta, ruolo, funzioni, obiettivi.

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È come dire “è nato prima l’uovo o la gallina?”.
Crei la rete e poi assumi/crei/incarichi un direttore vendite o viceversa?
In medio stat virtus…
La verità è che l’uno implica l’altro.
Ovviamente parlo di aziende mediamente strutturate e non della “Mario Cantacessi e Figli della Sfiga s.n.c.”, dove il titolare fa tutto, la moglie sta alla cassa e il primo venditore dell’azienda è il figlio…

Nel panorama economico aziendale disastrato d’Italia, ove le reti vendite faticano e si impoveriscono di uomini e di spirito, la soluzione sarebbe quella di avere chi riesca a catalizzare davvero l’attenzione e la considerazione della rete ed abbia anche le competenze adeguate per un recruiting all’altezza.
Oltre alle competenze specifiche, com'è ovvio che sia.

Va detto che se il direttore vendite ha anche la possibilità di crearsela la rete, selezionando in prima persona “i suoi uomini”, esiste anche la concreta possibilità che la squadra che ne verrà fuori sia più omogenea e allineata con le strategie e le tattiche del suo capo (che poi, di solito, corrispondono in gran parte con quelle dell’azienda…), cosa questa, che non sempre accade immediatamente quando la rete si vede “appioppare” un direttore vendite a percorso avviato”: com’è normale che accada, le persone hanno bisogno di capire e studiare il nuovo “eletto” e questo comporta un po’ di tempo affinché egli possa rientrare nelle grazie di tutti e tutti si allineino con la sua mentalità.
Non che ciò risulti dirimente ma è un processo che, a prescindere dagli esiti, viene comunque ad occupare una temporalità specifica…
Poi se il direttore vendite riesce ad “essere gradito a tutti” e godere della stima di ognuno è meglio, diversamente… sarà importante che sia almeno giusto e competente.
Sono processi che accadono a prescindere e risultano praticamente inevitabili.
Ma sappiamo anche che quando il percorso risulti avviato, non esiste, in effetti, il rischio che quel tempo di “assuefazione” al “nuovo capo” possa comportare conseguenze tangibili e durevoli in negativo, tranne che quest’ultimo non sia proprio così folle da agire con comportamenti tanto scriteriati da far fuggire i venditori o mettersi in diretto contrasto con loro…
Come nei casi in cui divengano palesi le sue antipatie e simpatie. Cosa che un manager non dovrebbe mai permettersi di svelare, direttamente o indirettamente che sia.

In generale, quando il percorso è avviato, i cambi comportano certamente turbolenze, anche se prevedibili e pianificabili, mentre è indubbio che una rete vendite che nasca con il suo “capo” ha dei vantaggi indiscussi.
Non fosse altro per il fatto che ognuno degli appartenenti sa di godere “di default” della stima del capo, proprio perché, altrimenti, non sarebbe stato scelto e non starebbe dove sta…
E posso garantire che il sapere di essere stati scelti è un vantaggio non da poco… Per l’umore e la propria autostima da venditore.

Discorso quasi analogo vale per la ricostruzione della rete, fenomeno abbastanza frequente nelle aziende italiane (vedi il mio video QUI dove parlo anche del turn-over…), in quanto da un lato il direttore vendite dovrà far tesoro delle risorse ancora presenti e acquisirne stima, dall’altro dovrà subito intervenire per “rimpolpare le fila”.
In questi casi è buona norma importantizzare gli elementi ancora in forza e farli sentire determinanti nella “ricostruzione”: almeno avrà da subito degli alleati e non solo persone che si lamentano (se l’azienda è in una fase “calante” ci sono sempre quelli che si lamentano… Ed a volte anche a ragione!).

C’è da dire che la scelta del direttore vendite è anche funzionale al momento e al contesto storico che si sta vivendo: se sei in una fase aziendale di chiara emergenza, la scelta dovrebbe andare su persona capace di approntare in maniera decisa (anche “moderatamente aggressiva” se è il caso…) e veloce l’impostazione delle dinamiche che dovrà trasferire alla rete, nell’ottica di dare da subito un chiaro segnale di “interventismo” di fronte ad una situazione stagnante al ribasso…
In questi casi si parla spesso del “traghettatore” (che potrebbe anche permanere ad emergenza superata…).
Se, invece, sei in una fase di consolidamento sarà maggiormente necessario che il direttore vendite disponga di buone doti da “stratega” e di panificazione più a medio-lungo termine.

Ma nulla avrebbe senso se il direttore vendite non potesse godere di deleghe vere da parte dell’azienda: se devi ricostruire davvero devi anche essere messo in condizione di avere potere decisionale vero su alcuni contesti di pertinenza o direttamente collegati. Parlo non solo di emissione di mandati alle vendite o revoche ma anche di un certo tipo di influenza sull’amministrazione per quanto di impatto commerciale (politiche di pagamenti, sconti, azioni di sollecito).
Se sei in emergenza è giusto che le vendite dettino il passo!
Ma anche in seno alla possibilità di lanciare iniziative funzionali ad agevolare il lavoro degli agenti sul campo: il direttore vendite moderno si trova spesso in una posizione polivalente ed equidistante tra marketing e direzione commerciale e deve poter influire sul lavoro di entrambi: di fatto, è l’unico che ha il vero contatto con il mercato reale e non lo vede solo sulla carta e con dei grafici!

In buona sostanza, il direttore vendite, nelle vendite moderne, è anche elemento determinante per generare nuova verve nella rete e ricreare quelle dinamiche essenziali che passano dallo spirito di appartenenza, al valore di squadra, alla competenza vera e pura del lavoro di vendita sul campo.

Determinazione, visione, idee, competenza, sensibilità.

Sono sempre e solo spunti, se vuoi approfondire commenta il post o CONTATTAMI!

Mauro

 

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