Gli Agenti… Che paura!

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Assisto spesso ad uno strano dualismo in seno ad alcune aziende: da un lato esiste la consapevolezza dell’utilità (o necessità) di una rete vendite sul territorio che si occupi dell’acquisizione “dal vivo” con tutti gli annessi e connessi, dall’altro un atteggiamento di velata (a volta nemmeno tanto…) forma di ostilità verso l’agente come figura in sé.

Ostilità intesa come frutto di un atteggiamento di voluto distacco da parte delle funzioni amministrative dell’azienda all'indirizzo di chi opera “sul campo” in nome e per conto della ditta mandante.
Sembra quasi di assistere ad una perenne partita a scacchi nella quale un giocatore vuol far percepire l’altro come “forza minore” che “c’è perché ci deve essere” ma da considerare solo e sempre come “semplice fornitore esterno di servizi”.

Tutto ciò accade soprattutto nelle aziende che non possono vantare grande esperienza nella gestione di reti vendita e che non hanno ancora maturato quella visione sintonica con la figura dell’agente ai fini di identificarlo per quello che realmente è: colui il quale rema nella stessa direzione dell’azienda (e non potrebbe essere altrimenti, anche quando possa sembrare che parteggi “strategicamente e strumentalmente” per il cliente) e collocato, di fatto, “nella stessa barca” delle funzioni amministrative aziendali.

Lo scenario che descrivo, sebbene mai ammesso da nessuno, è quello che succede quando, erroneamente, si pensa che le due aree siano in antitesi rispetto alla mission aziendale.
Spiego meglio: in un’azienda siffatta accade che si creda che l’agente debba necessariamente essere colui il quale, per intascare una “facile provvigione”, tenda “a fottere l’azienda” acquisendo, con superficialità o addirittura con dolo, clienti dalla dubbia valenza.

È chiaro che l’amministrazione di un’azienda debba operare un costante controllo sulla bontà della produzione dell’agente ma deve farlo scevra di intenzioni pregiudizievoli predefinite!

L’agente non è affatto una figura in antitesi alla realtà organizzativa aziendale, proprio perché non potrebbe esserlo: se acquisisce male si vede ben presto e se i suoi clienti non pagano incorre in storni e addebiti.

La diffidenza sta a volte proprio nell’errata considerazione per la quale si pensa che “mi possa far danno prima che me ne accorga e possa correre ai ripari” con revoche di mandato o azioni “contenitive” del danno fatto.
In effetti anche questa paura non è realistica: se ho cura di predisporre un servizio di “welcome” all’indirizzo del cliente acquisito dall’agente e un buon monitoraggio dei pagamenti riduco i rischi praticamente a zero.
Da quest’ultima indicazione si capisce anche un’altra cosa: che molte volte la convinzione che l’agente sia sempre da “guardare con circospezione” è figlia di una non-adeguata organizzazione aziendale al fine di saper gestire una rete vendite ed il lavoro che ne deriva.
Quando conosci poco o nulla di una persona o di quello che fa (o di quello che potrebbe fare) sei tendenzialmente portato ad una diffidenza che vale in ogni aspetto delle relazioni umane e non solo tra agenti e aziende.
Ma ciò può valere solo in una brevissima fase di conoscenza iniziale perché se diviene atteggiamento “standard” è solo frutto di pregiudizio e nessuna voglia di integrazione.

Molte volte l’amministrazione di un’azienda pensa che una realtà come la loro sia fatta a “scale di dignità” ove l’agente, in fondo, è solo “carne da macello” e “se non è lui è un altro, tutti fanno brodo per quello che durano”, quindi collocato ad un livello che vede al vertice le persone dell’amministrazione, poi la parte commerciale, poi i magazzinieri, poi i pulizieri, poi gli agenti!

Voglio dare una cattiva notizia: NON È COSÌ!

Credere che, per il solo fatto che ti danno uno stipendio per stare ad una scrivania a fare il tuo lavoro, ciò sia più importante o dignitoso di chi apre una partita iva e decide di spendersi faticosamente a fare l’agente, con tutto ciò che significa, anche in relazione alla continua ricerca della propria costante crescita professionale e di competenze, è, non solo sbagliato, ma anche parecchio perfido (ed ignorante)!
Risulta essere un atteggiamento dannoso per la vita dell’azienda (per la mancanza di sintonia che si crea tra le due compagini di lavoratori dipendenti-autonomi) oltre a risultare deleterio ai fini del mancato orientamento di tutti in maniera univoca all’obiettivo.

Il riconoscimento di un ruolo, sia esso impiegatizio o autonomo, è condizione essenziale per la propria autogratificazione lavorativa e tutti tendono a perseguirlo.

Cognizioni note a tutti, fanno dire che non è affatto vero che un agente vale l’altro e “chissenefrega se lo faccio sentire sempre come un ospite”, in quanto è scientificamente provato che è proprio così che si distruggono i portafogli-clienti e si generano turn-over che risultano disastrosi anche per l’immagine negativa che, di conseguenza, dai alla tua clientela.

L’agente è una risorsa, sempre e comunque e come tale il discorso si riduce ad una semplice considerazione:

La tua azienda è pronta a gestire una rete vendite?

Esistono da sempre corsi di vendita finalizzati ad affinare le competenze degli agenti di commercio ma nessuno ha mai pensato che, molte volte, bisognerebbe predisporre dei corsi da rivolgere al personale impiegatizio di un’azienda (che voglia dotarsi di rete vendite) per formarli alla sana e responsabile convivenza e complicità con i futuri agenti, a beneficio del business aziendale…

“Se pensi di aver sempre ragione è inutile parlare: qualunque cosa dirò ti risulterà polemica o arrogante o inutile o superflua… Solo perché non hai la voglia o la capacità di ascoltarmi”.
 
Gli agenti (soprattutto quelli bravi) sono soggetti che per loro natura devono avere una spiccata personalità (perché non farebbero gli agenti altrimenti) e quindi possono essere spesso il motivo di confronti, anche molto diretti, che nascono dalle normali dinamiche del lavoro di un’azienda (ove ognuno agisce per competenze diverse nel dualismo impiegati/autonomi) ma se in azienda si parte dal presupposto che chi sta in amministrazione sia, sempre e comunque, il detentore della verità assoluta e che non sbagli mai “di default”, beh, allora si fa poca strada insieme…
Ma non solo: l’atteggiamento dell’agente ne risente di conseguenza, generando, paradossalmente, quegli stessi comportamenti di “interesse personale” e “di convenienza” che mai avrebbe voluto avere e che l’azienda temeva inopinatamente “a monte”, ancor prima di cominciare il rapporto.
Quegli stessi atteggiamenti che l’azienda avrebbe voluto evitare…
“Alla fine ci sto fin quando mi conviene…”  e ciò non genera nessun “attaccamento alla maglia” e nessuno spirito di appartenenza, con conseguente detrimento per l’azienda stessa.

Purtroppo, a volte, si ragiona in funzione dei costi: un dipendente costa un aggravio reale mentre un agente si autopaga.
Se voglio licenziare un dipendente incorrerò in tutte le problematiche “sindacali” del mondo, mentre se devo revocare il mandato ad un agente ci sto un attimo.
Ciò, anziché divenire un motivo per capire quanto convenga importantizzare un agente, porta a pensare che gli uni siano più meritevoli di attenzioni degli altri.
È come dire: se una cosa mi costa di più gli do più valore anziché darlo a chi mi costa di meno e mi porta di più! Boh!

In conclusione:
per gestire reti vendite occupati prima di formare i tuoi dipendenti alla imminente ondata di entusiasmo, goliardia, determinazione, forza di volontà e personalità dirompente che hanno tutti gli agenti “bravi” (perché li cerchi bravi o no?), generando la consapevolezza, in tutte le funzioni aziendali, che stai acquisendo uno degli asset più importanti della tua azienda!
 
Diversamente:
non creare rete vendite.

Mauro

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