Giacca e cravatta e l’agente contratta!

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Quando hai un appuntamento galante come ti prepari?
Sicuramente andrai con la barba lunga, i vestiti sdruciti, con un puzzo diffuso, tipico di chi non si lava da giorni e con le scarpe più vecchie che hai.
Giusto?
Credo proprio di no.
Quando hai un appuntamento galante hai uno stimolo, più o meno consapevole, che ti porta a comportarti in funzione del rispetto e della stima che vuoi dimostrare alla persona che incontrerai.
Vuoi che questa persona pensi bene di te.
Soffriresti anche solo all’idea che possa pensarne male anche quando non te lo dimostrasse direttamente…
E poi lo fai anche per te. Perché vuoi dare la migliore impressione e sentirti importante nel momento in cui incontri chi riveste un certo interesse da parte tua.
Sai che devi dare la migliore percezione di te, affinché quell’incontro abbia a ripetersi.

Come mai allora, in molti venditori, si sta perdendo l’abitudine a questo tipo di comportamento?
Il potenziale cliente che incontri, non è anche lui una persona con cui vuoi fare bella figura e dare il meglio di te affinché ti veda nella forma migliore?
Affinché sia ben disposto ad ascoltarti e disponibile a nuovi eventuali incontri?
Da qualche tempo sta diffondendosi il messaggio che in vendita “l’abito non faccia il monaco”… (queste maledette tendenze new age del cazzo!).
Niente di più sbagliato!
Quando una persona non ti conosce tende a valutarti per quello che vede, prima che tu apra bocca.
Da studi effettuati emerge che il tuo potenziale cliente ha già deciso, nei primi 7 secondi dal contatto visivo iniziale, se dovrà darti credito o meno. Oh, 7 SECONDI!!!
E tu non vuoi che il tuo aspetto possa crearti difficoltà che potresti evitare? Vero?
Il cliente non decide se sei uno a cui val la pena di dare spazio dal momento in cui cominci a parlare ma dal momento in cui ti vede!
Cominciare a parlare avviene dopo.

Tendenzialmente siamo tutti portati ad accettare l’idea che è la sostanza che fa i contenuti (e quindi non la forma), ma solo se ragioniamo coscientemente e in linea ad una logica razionale di cui l’uomo è dotato.
La verità è che ad un primo incontro (ma anche a quelli successivi) si innescano dei fenomeni psicologici primordiali che portano ad una valutazione pregiudizievole a prescindere, tutta basata sul primo approccio visivo.
Sarà illogico (ma mica tanto…) ma questo è.
Allora perché qualcuno tende a complicarsi la vita da solo?
Ci sono venditori che sottovalutano questo aspetto e quando poi non vendono o vendono poco cercano tutte le spiegazioni possibili attraverso l’analisi del prodotto, del metodo di lavoro, etc., senza minimamente chiedersi “a monte” di tutto: “ma rappresentavo una visione gradevole per il mio interlocutore oppure no?”.

L’abito fa il monaco e la forma aiuta a meglio valutare la sostanza!

Invece vedi ‘sti giovani venditori con atteggiamenti a dir poco imbarazzanti.
Forse perché a partire dai genitori, nessuno li mai educati al rispetto della forma.
Sembra che adesso questa prassi educativa si sia persa (a parte che più nessuno sa portare una cravatta, manco ai matrimoni e che diamine!).

Quando dovevo andare a sostenere colloqui di lavoro, mio padre mi sollecitava a “vestirmi bene” (c’era un motivo, o no?!?), mentre mi è capitato di ricevere persone che si candidavano ad una mia offerta di lavoro in condizioni da fare schifo.
Quando erano “elegantissimi” avevano al massimo una giaccaccia sopra una camicia male accoppiata senza cravatta, con dei jeans sdruciti e bucati sotto… Per non parlare di chi si presentava con il berretto di lana e il maglione.
Già, questi qui, li mandavo “a cagare” in due minuti: potevano essere bravissimi ma proprio il fatto di non capire che la forma era importante (a 22 come a 130 anni!) mi portavano a gestire un colloquio che aveva il chiaro intento di essere brevissimo e non generare nessun pathos nei confronti dell’interlocutore verso il lavoro proposto e facendo capire che ormai avevamo praticamente provveduto…
Ma il fatto era che lui non lo sapeva!
Non sapeva che io stavo gestendo quel colloquio in tale maniera perché lo avevo vissuto male!
Andava via pensando che il posto non era più disponibile o che non fosse interessante per lui…
Anche perché nessuno oserà mai dire ad un candidato al primo incontro “sei vestito da schifo”, “oppure “la barba te la potevi fare”.
Ciò significa che non si accorgerà mai del danno che si è auto-creato.
Anche perché, nel momento in cui glielo dicessi, avresti già minato l’eventuale rapporto successivo e comunque, se certe “sfumature” non le capisce da solo, è molto probabile che non ti interessi proprio dirglielo…
Non è forse una vendita anche il presentarsi ad un colloquio di lavoro?
Sto vendendo la mia persona a chi deve decidere se avermi in squadra o meno…

Devo dire che anche piercing e orecchini vari (soprattutto nell’uomo) hanno un effetto deleterio anche se non consapevolmente: di solito nessuno lo ammette coscientemente. Perché a parole vogliamo apparire tutti progressisti e alla moda…
Ma danno fastidio… Basta toglierli prima… Magari, poi, se proprio non ne puoi fare a meno, li metterai dopo aver terminato l’incontro, lontano dalla vista dell’interlocutore. Nella tua vita privata fai ciò che vuoi.

Poi è vero anche che molto dipende dal contesto con cui ci si misura: io, qui, parlo di rapporti di vendita e di colloqui attinenti (o comunque di colloqui presso aziende o uffici in generale): se devi candidarti a fare il collaboratore di un tatuatore è ovvio che il “setting” personale cambia radicalmente.
Le donne in tutto questo sono un po’ più agevolate per ovvi motivi, sia di vestiario che di accessori.
Sono comunque sempre eleganti a meno che non siano dichiaratamente trascurate, ma è statisticamente difficile…
Certo, il piercing sulla lingua o sui seni con la maglietta aderente, come l’anellino al naso, li eviterei…

Nella vita, solitamente, quando abbiamo percezione che fare o non fare qualcosa possa comportarci delle conseguenze non positive, agiamo per evitare che questo rischio si verifichi.
Quindi, se sai da prima che potresti essere valutato negativamente perché non evitare il rischio?

Mi si dirà: “ma allora Marchionne o Mark Zuckerberg?”. Loro si possono permettere questo e altro. Tu non sei loro. Diventalo e poi ne parliamo…
In effetti loro hanno già dimostrato (al mondo) qual è la sostanza e non hanno più tanto bisogno della forma…

Comunque ricordiamoci che nei rapporti tra persone (soprattutto che non si conoscono) la forma è sempre IMPORTANTE. Non solo nei contesti esaminati ma NELLA VITA! Diffida di chi ti dice il contrario. È nella natura umana valutare d'istinto, al primo sguardo... Pensaci!

Diverso tema nasce quando comincerai a parlare: non lo farai solo con le parole ma anche con sguardi, gesti e tono, ma questo è un altro film che vedremo in una nuova puntata.

Mauro

 

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