Da prodotto a servizio. Perché è più difficile di un tempo vendere competenza.

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Avevi un prodotto valido, poca concorrenza e arrivavi a fine mese con provvigioni più che dignitose.
Se poi eri bravo ad argomentare adeguatamente le caratteristiche intrinseche di quello che vendevi, nove-su-dieci riuscivi a fare buoni affari.
Ma la musica è cambiata.
L’offerta di qualunque cosa è ormai così vasta e articolata che non basta più.
E vedi stuoli di agenti di commercio spiazzati e delusi da un andazzo che non riescono più a decifrare.
Oggigiorno se vuoi un prodotto vai al centro commerciale o online ma se pensi di aver bisogno di assistenza, su quello stesso prodotto, compri dalla “persona”.
La generazione degli agenti a cui appartengo è stata abituata a presentare l’idea di quello che si trovavano a vendere basandola esclusivamente sulle caratteristiche del prodotto e del perché potesse essere migliore di quello della concorrenza.
A molti sfugge ancora che molto lo fa il servizio che offri a corredo o che riesci ad evidenziare in trattativa.
Non siamo più nella fase del “cosa” ma del “come”.
Fino a qualche anno fa vendevi sulla base di “quello che propongo” ma oggi è divenuto sempre più necessario dare la concreta certezza che ciò sia supportato da un servizio adeguato.
E non solo in post-vendita ma anche e soprattutto nella fase di acquisizione.
In fondo non interessa a nessuno se costa di più ma cosa mi comporta in positivo quel costo maggiore.
È chiaro che esistano dei distinguo tra chi vende forniture ricorrenti e chi “crea la vendita” per prodotti in cui vi è la necessità della “analisi e creazione dell’esigenza”  ma in generale il discorso è sempre applicabile.
È finita la figura del piazzista, dell’imbonitore, del venditore che lasciano spazio al consulente.
Parola molta abusata negli ultimi vent'anni, senza capirne davvero l’essenza , fin quando ci si è resi conto che il periodo di “incubazione” era finito.
Oggi se dimostri di essere “consulente vero” vendi (e anche tanto…), altrimenti è meglio cambiar mestiere!
(Tutto ciò vale anche se vendi servizi: sarà comunque importante il servizio che offri a corredo del servizio che vendi! No, non è contorsionismo mentale…).

Cosa fa di un ipotetico consulente un “consulente vero”?
La capacità di rilevare ed intendere le vere esigenze del cliente secondo le quali vanno tarate quantità e qualità di quello che si propone: un tempo si insegnava che era sempre meglio “riempirgli il magazzino” anche se poteva non averne bisogno, perché, tanto, se aveva il magazzino pieno era più stimolato a consumare o a rivendere, così da generare nuovi ordini di pari mole…
Peccato però che la sensazione di sentirsi trattato “da pollo da spennare” corrompesse i rapporti sin dalla prima vendita.
Si deve entrare nell'ottica che, ormai, tutto quello che proponi lo può trovare altrove anche senza la mediazione di un venditore e quindi il punto non è quello che vendi ma come lo vendi e come lo segui.
Una cosa è saper proporre “upselling” o “cross-selling”, ben altra cosa è “sovraccaricare”.
È la prima delle accortezze di un “consulente vero”.
La successiva domanda da porsi è: “perché dovrebbe acquistare da me?”.
Molti restano convinti che, a parità di qualità, tutto si giochi sul prezzo ma non è affatto vero: è solo un falso problema.
Tutti siamo portati a valutare l’interlocutore che abbiamo davanti e decidere, già dopo solo i primi minuti, se merita la nostra fiducia o meno.
In fondo la domanda corretta successiva è: “cosa posso fare per risolverti il problema che ci ha fatto incontrare?”.
E ancora (lato cliente): “perché da te e non online?”... “cosa mi dai di più’”.
Ove “di più” non è necessariamente (anzi quasi mai) legato alla quantità ma alla qualità del mio servizio di consulente.
Sembra difficile (un po’ lo è…) ma bisogna focalizzarsi sul “servizio al cliente” e non “sul prodotto da vendere”.
Se faccio bene il consulente “fidelizzo”, se faccio solo il venditore “appioppo”!

Non sono più i tempi della vendita “aggressiva” ma di quella ragionata insieme al potenziale cliente.

Io difficilmente faccio sconti sui prezzi quando vendo perché cerco di vendere competenza e quella non ha un listino da scontare…
Il messaggio è: “sono dalla tua parte (ma sul serio) e adesso cerchiamo di capire come possiamo collaborare proficuamente (per entrambi) lavorandoci insieme”.

Il lavoro dell’agente di commercio è divenuto sempre più complicato proprio perché è difficile, per molti, spostarsi verso questa mentalità: a partire dalle aziende preponenti di mandato.
Per molte di esse vendere rimane ancora un discorso di soli “grandi numeri” (come trentanni fa…): più contatti = più contratti (sigh!).
Non è più vero, o perlomeno, non è vero nella misura in cui, pur gestendo tanti contatti non si applichino queste nuove tendenze.
Pensate che Amazon venda tanto solo perché ha “tutto” o anche e soprattutto perché garantisce “resi”, “assistenza post-vendita”, “brand noto”, “affidabilità”,… in una parola “servizio”?
Se così non fosse un e-commerce varrebbe un altro…
Qual è il servizio che essendo “un consulente fisico” posso darti in più?
Questa è la mamma di tutte le domande.
Senza questa consapevolezza sarà sempre più difficile che la categoria degli agenti veda tempi migliori…

Mauro

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