Cosa fa di un venditore un buon venditore?

image_pdfimage_print

Probabilmente è qualcosa che ci siamo chiesti spesso.
E sovente abbiamo immaginato risposte di natura tecnica che sconfinassero nella capacità di interpretare un corso di formazione assimilato in aula, condito dalla facoltà mnemonica di immagazzinare teoria e concetti, più o meno astrusi, sulla conformazione fisica e psicologica del perfetto venditore.
L’interpretazione delle tecniche di vendita, piuttosto che l’applicazione corretta di quelle fasi che animano la vendita di qualunque venditore, dal novizio al veterano…
Ecco, il punto è proprio lì…
Quello che fanno tutti.
Quasi una teatrale azione nell’applicazione pedissequa dalla teoria alla pratica…
Se tutti fanno o cercano di fare la stessa cosa ci sarà un fattore, un elemento che distingue l’uno dall’altro?
E non è certamente la qualità dell’interpretazione o l’attenzione nell’espletamento delle fasi.
È qualcosa che molti dimenticano, come se ogni rapporto dovesse essere fine a sé stesso.
E invece no, poiché capita che con quel potenziale cliente ci si possa rincontrare, che abbia acquistato o meno, per la stessa azienda o per un’altra.
E solo una cosa ci differenzierà a quel punto, quando ormai le fasi le abbiamo espletate e il corso lo abbiamo interpretato nella visita precedente: l’affidabilità percepita.

La puoi coniugare come vuoi, condirla con elementi come costanza, determinazione, dialettica, savoir-faire, competenza, preparazione, ma la verità è che nessuno comprerebbe mai da un venditore inaffidabile.
Dove per inaffidabile non si intende necessariamente quello che compie una truffa palese o che ti frega i soldi e non ti manda la merce, ma anche e soprattutto colui che non argomenta secondo coscienza propria e necessità del cliente.
Per una vita qualcuno ha insegnato che devi sovraccaricare il cliente affinché sia stimolato a rivendere in fretta quello che gli hai propinato, perché è l’unico modo per indurlo a generare ritorni congrui per lui e per te…
Peccato, però, che poi si accorgerà di tutto questo e cambierà fornitore.
Magari per ricominciare la manfrina con un altro che cambierà ancora.

Se sei percepito come affidabile sei visto anche come autorevole nel tuo lavoro e come tale sarai vissuto come un vero consulente piuttosto che come “semplice venditore”.
Cosa significa questo? Che verrai visto come colui che proporrà gli acquisti giusti, nelle giuste quantità e con i tempi giusti.
Magari potrà significare guadagnare meno sul singolo evento ma significherà anche fidelizzare un cliente.
E un cliente fidelizzato è quello a cui puoi chiedere, prima o poi, di comprare di più.
Te lo concederà, perché non glielo hai mai imposto.
E soprattutto un cliente fidelizzato è quello che ti garantirà una costanza di guadagno al contrario del cliente “spot” che avrai sovraccaricato ma su cui guadagnerai (anche se in maniera relativamente alta) una volta sola (o poche volte…).
Quella sola volta (o quelle poche volte…), per quanto cospicua, non potrà mai essere pari alla somma dei guadagni nel tempo che ti comporterà un cliente fidelizzato.

Cos’è, quindi, un venditore affidabile?
È colui che consiglia il giusto, ma è anche quello che non latita in post-vendita quando ci sarà da assistere il cliente, che gestisce il rapporto a prescindere dalla giornata di rinnovo dell’ordine, anche solo con una banale telefonata per manifestare la sua presenza costante.
Perché è facile fare gli splendidi in fase di vendita, quando sai che stai guadagnando dei soldi con quell’azione, più difficile quando sarà necessario essere presenti per un’assistenza post-vendita in cui il tuo sforzo è già compreso in quello che hai guadagnato con la vendita iniziale.
Da lì si vede il venditore di cui mi fiderei.

Ecco…, quello che ho sempre cercato di fare da venditore è stato far sentire la mia costante presenza.
Non invadente ma rassicurante, non supponente ma benevola, non reverente ma rispettosa.
Così come il rispetto l’ho cercato, l’ho anche ricevuto, da tutti quei clienti con cui si è adeguatamente realizzata quella sintonia corrispondente.

Se dovessi spiegare ad un novizio della vendita qual è la cosa più importante per un venditore e potessi sceglierne solo una, non avrei dubbi: l’essere credibile, inteso come affidabile ed anche come autorevole.
Ciò non lo impari nei corsi di tecniche di vendita e nemmeno nei “role-play”, devi averlo dentro, perché è quello che differenzia il professionista dall’improvvisato, il Signor Venditore dall’imbonitore di turno.
È come dire “o nasci onesto o nasci disonesto”.

Solo così sono riuscito a mantenere alcuni clienti per 15 anni, quando già nel 2010 si diceva che la vita media statistica del cliente-tipo, ad andar bene, fosse di 7 (adesso ancor meno, considerati “'sti chiari di luna”, economicamente parlando…).

E anche quando non sono più stati miei clienti, per mille motivazioni diverse, hanno mantenuto comunque un buon ricordo di me come persona “gradita”, professionale, competente, AFFIDABILE.
Questo è quello che vorrei trasmettere ad un venditore novizio.
A mio avviso, questo è quello che fa di un venditore un buon venditore.

Mauro

image_pdfimage_print

Lascia un commento