Cosa devi fare prima di pensare di inserire dei venditori nella tua azienda?

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Inserire venditori non è solo inserzioni e colloqui.

Bisogna che la tua azienda sia davvero pronta ad un nuovo asset.
Certo, perché di questo si parla! Un nuovo asset!
Se sei tra quelli che pensa che i venditori siano solo “carne da macello”, beh allora non provare nemmeno a pensare ad una tua rete vendite!

Innanzitutto è necessario che la tua organizzazione sia pronta a livello logistico: gestire agenti di commercio significa un maggiore sforzo per le persone della tua contabilità (devi pagargli le provvigioni, o no?!?), quindi conteggi, report contabili, estratti conto, etc..
Inoltre,  anche il tuo reparto finanziario ne risentirà: non penserai mica di andare sul mercato con una rete vendite nuova di zecca e non mettere in conto delle deroghe alle tue normali condizioni di pagamento?!?
Non parliamo nemmeno di quanto ne verrà sconvolto il tuo reparto commerciale.
Ma non perché arriva gente nuova ma perché dovrà mettere in pista tutti i supporti necessari affinché questa nuova rete vendite possa far bene il proprio lavoro: liste profilate di potenziali clienti, attuazione di sistemi (online e non) che generino leads e, a monte, perfetta conoscenza del tuo target di riferimento, del tuo bacino territoriale/commerciale e delle potenzialità offerte da ogni frazione di territorio da te coperto con i tuoi prodotti.
E tutto questo prima di fare l’inserzione…
Eh sì, si fa presto a dire rete!

In effetti per avere una rete vendite ci vuole soprattutto quello che io chiamo l’ “attitudine a mettersi in dubbio”: una delle principali caratteristiche del lavoro di squadra e per la squadra.
Con delle persone che stanno costantemente sulla strada per tuo conto, contattando molti più potenziali clienti di quanto ne hai mai contattato sino a prima del loro ingresso in azienda, poniti nella condizione di adeguato ascolto: scoprirai sfumature dell’aspetto commerciale della tua realtà che mai si erano palesate.
E vanno affrontate. Adeguatamente e senza preconcetti di sorta.

Quando dico che fare l’imprenditore e gestire una rete vendite sono due cose diverse, sembra quasi che voglia sminuire le capacità dell’imprenditore.
In effetti sono due mestieri diversi ed è per questo che molte volte è più conveniente affidarsi a professionisti del campo: alla lunga ti costa meno dei danni che faresti “provandoci” in proprio.

Se hai davvero maturato l’idea di dotarti di una rete vendite comincia a pensare che ogni qualvolta un tuo venditore “molla”, per qualunque motivo, non potrà che addebitare alla tua azienda il suo insuccesso (quasi mai a sé stesso, anche quando sarà davvero colpa sua... È nella natura umana…).
Questo accadrà sempre, anche quando non è affatto detto che quell'insuccesso sia dovuto a mancanze reali della tua azienda, figurati se le mancanze ci sono davvero…
Ci vuole poco a diffondere un cattivo alone attorno alla tua realtà ed avere, di conseguenza, una sempre maggiore difficoltà ad inserire nuove risorse commerciali (venditori).

Se voglio una rete vendite devo essere intellettualmente e materialmente onesto.
Devo poter dire di avere avuto sempre la coscienza a posto e quando si è sbagliato si deve essere certi di averlo sempre fatto in buona fede.

Sono valori che sembrano anacronistici oggigiorno, laddove vige imperituro il “fotti compagni” diffuso e il “chissenefrega” imperante.
Eppure è così, tanto che già nel medio periodo se ne vedono i frutti.

E questo solo nella prima fase di avvio di una rete. Poi c’è la normale e costante gestione nel tempo.
I venditori non sono macchine e quindi avranno anche i loro momenti “down” che devi essere in grado di leggere per tempo se non vuoi distruggere quello che hai creato con fatica.
A questo servono incentive e gare.
Sì, certo, anche a fare i fatturati desiderati, ma che non faresti se la tua rete vendite non fosse adeguatamente motivata.
Una volta i generali in battaglia chiedevano ai loro attendenti sul campo “com’è il morale delle truppe?” perché sapevano che con il morale sotto i tacchi non si vincevano le guerre, anche se, sulla carta, potevi sembrare indistruttibile.

La vendita è fondamentalmente emozione e come tale va gestita, con una forte carica emotiva.
Che non puoi avere se sei insoddisfatto o deluso.

Dopo anni in cui si è glorificato il manager duro, cinico e senza scrupoli, è da un po’ che si ritorna a riconsiderare la vera essenza di queste figure: uomini dotati di forte carica caratteriale ed empatica, capaci di essere, per la propria squadra, un reale punto di riferimento, non vissuti come imposizione ma come leader voluti e cercati, da cui trarre benefici.
Non è così facile trovarli, tant'è che “il Sole 24 Ore” dimostra quanti pochi ce ne siano, nel sentire comune, in grado di incarnare il leader desiderato:

Manager 4.0, ecco le 5 competenze-chiave del buon capo
di Francesca Barbieri (ilSole24Ore.com – 04/12/2018)
 
Consiglieresti ad altri il tuo capo come una persona con cui lavorare? L’80% delle oltre 600 persone intervistate nella ricerca «Good Boss vs Bad boss» della Liuc Business School risponde di no.
 
Le informazioni sono state raccolte attraverso un questionario online che – in forma anonima – prende in considerazione inquadramento, età, esperienza lavorativa e settore di afferenza per poi indagare in maniera puntuale le modalità di interazione tra il capo e i collaboratori.
 
 
La ricerca, avviata nel 2017 , è frutto di una indagine realizzata dal Centro sul cambiamento, la leadership e il people management della Liuc Business School, con la collaborazione di Ieseg - School of management, Cfmt - Centro di formazione del management del terziario e Aiads - Associazione italiana di analisi dinamica dei sistemi.
 
Obiettivo principale è misurare il Net management promoter score (basato su studi dell'Università di Harvard, poi elaborati da Julian Birkinshaw della London Business School) dei capi italiani e identificare quali comportamenti permettono ai collaboratori di lavorare al meglio.
 
Al dato dell’80% si è arrivati sommando i cosiddetti “detrattori” (particolarmente critici rispetto al proprio capo) e i “neutrali”. Sono definiti “promotori”, invece, solo il 26,09%, per un Net management promoter score pari a -13,22. Il campione degli oltre 600 intervistati comprende persone impiegate in svariati settori, ma il più rappresentato è l'industria.   
 
...
 
Ma quali sono i comportamenti chiave per essere riconosciuto un buon capo?
«Il più votato – spiega D’Amato (Direttore del centro sul cambiamento della Liuc Business School – n.d.r.) – è la capacità di lasciare ai collaboratori un ampio grado di libertà nel modo in cui si conseguono i risultati (lo ha segnalato il 54,76% degli intervistati).
Subito dopo, la disponibilità ad ascoltarli per un confronto e ad accogliere le loro opinioni. Emerge dunque un trend che è tipico dei cosiddetti millennials, più orientati rispetto alle generazioni precedenti a una gestione autonoma del lavoro, in cui a contare sono i risultati e non le modalità operative.
Dati che ci parlano dunque di smart working, di flessibilità nei tempi e nei luoghi di lavoro e anche di conciliazione tra vita e professione.
Senza perdere, però, in produttività ma al contrario agevolando il raggiungimento di nuovi successi, anche grazie all'aiuto della tecnologia».
Al terzo posti c’è la capacità di ascolto dei collaboratori (indicata dal 45% degli intervistati), poi il non aver paura di prendere decisioni difficili (40%) e al quinto posto la capacità di fissare obiettivi chiari (38%).

 
Quello che emerge, in fondo, è la voglia di avere managers sempre più compagni di squadra, pur nel riconoscimento del ruolo e dell’autorevolezza/autorità ad esso connessa e sempre meno capi gerarchici.
Come dire che anche per fare il manager bisogna essere un po’ psicologo, un po’ confessore, un po’ ruffiano…
Sono alcune di quelle peculiarità con cui si tiene unita una rete vendite. Ma non le uniche...

Mauro

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