Come si diventa venditore?

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Se dovessi indicare a qualcuno che volesse cimentarsi nel lavoro più inflazionato al mondo, nonché quello ormai più richiesto, ossia il venditore, come e cosa fare, per prima cosa consiglierei di cambiare idea.
“Non farlo”, “cambia mestiere, ascolta a me”.
Poi ripenso al fatto che questo mestiere qualche soddisfazione me l’ha anche data (pure se sudatissima…) ed allora provo a razionalizzare il concetto.
La verità è che fare il venditore ha perso molto del suo “appeal” se lo devi fare

  • Per l’azienda del sig. Rossi che non ha idea di cosa significhi davvero avere un venditore;
  • Per la “Scassapagghiaro & C. s.n.c.” che è convinta del fatto che se ti parla di alte provvigioni e della bontà del suo prodotto ti ha già detto e dato tutto quello che serve;
  • Per chi, già al primo colloquio, ti racconta che “è impossibile che il proprio prodotto o servizio non si venda” o che “si può vendere a tutti”;
  • Per chi non ha un progetto degno di tale nome nel dotarsi di commerciali sul campo;
  • Per chi pensa che “tanto se non vendi non ci perdo nulla e ne cerco un altro”,

allora meglio cambiare aria.
Solitamente se la proposta proviene da fonte seria e affidabile, essa non è figlia dell’improvvisazione e non nasce dall'esigenza di chi, prossimo alla “canna del gas”, crede che avere dei venditori gli risolva d’un tratto l’esigenza di cassa della propria realtà.
Se la proposta proviene da chi ha chiaro tutto questo, ci si trova di fronte anche ad una proposta organica e non di breve respiro.
Intendo dire che l’imprenditore illuminato che decida di inserire dei venditori, sa che dovrà prevedere adeguata formazione e supporti di altrettanto adeguato livello.
Se la proposta è del tipo “qui c’è il catalogo, ora pedala” meglio levar mano.

Vendere attiene ad un coacervo di competenze che nulla hanno a che fare con “provaci, vediamo che sai fare”.
Se hai trovato l’azienda giusta allora sono necessarie una serie di riflessioni.

Comincia a comprendere che non sei mai l’unico che venderà quello che dovrà vendere.
Che i tuoi potenziali clienti sono tartassati di proposte come la tua e che sei solo tu che può fare la differenza.
Che prenderai tanti “pugni nei denti” e che da ognuno dovrai trarre un insegnamento per il prosieguo.
Che devi essere uno a cui devono piacere ed anche tanto, le sfide, con sé stesso e con gli altri.

La vendita non è invenzione e non è nemmeno improvvisazione. È arte.
Che si può imparare.
Dovrai essere un po’ psicologo, un po’ confessore, un po’ ruffiano.
Capire davvero le esigenze del tuo interlocutore e come quello che proponi possa risolverle: sempre ammesso che la tua azienda mandante faccia in modo da agevolarti per farti arrivare ad avere un incontro con lui.
Non si può prescindere dalla preparazione pre-visita: devo sapere cosa fa e come lo fa la persona che incontrerò (in grandi linee che approfondirò all’incontro).
Devo conoscere bene le peculiarità del prodotto o servizio che proporrò e come esse si sposino concretamente con le esigenze da soddisfare.
Devo capire realmente come il mio prodotto o servizio possa risolvere un problema contingente al mio interlocutore.
Se tali interrogativi non possono avere luogo, vorrà dire che non è il potenziale cliente che credevo.
Meglio evitarlo e non sprecare tempo.

Fare il venditore attiene ai particolari.
Se pensi che un adeguato abbigliamento e cura di sé stessi non abbia alcun peso nella vendita, cambia mestiere.
Se credi che ascoltare ed elaborare quello che l’interlocutore ti dirà all'incontro serva a poco, perché tanto basterà enfatizzare le magnificenze della mia proposta, del mio prodotto o del mio servizio, cambia mestiere.

Ci sono due grandi macro-aree nelle quali si muove un venditore:

  1. Interpretare esigenze ed obiezioni del potenziale cliente;
  2. Argomentare la proposta secondo quanto assunto al punto precedente.

Il mio prodotto o servizio avrà delle caratteristiche standard, che sono sempre quelle e connaturate ad esso, ma ognuna di esse avrà un riscontro diverso ai fini delle esigenze del potenziale cliente: enfatizza solo quelle che servono, racconta le altre.

Il prezzo è sempre il giusto contraccambio delle esigenze che soddisferà quell'acquisto: se ne soddisfa poche o niente sarà percepito come altissimo, se ne soddisfa tante sarà adeguato.

Non avere mai paura di chiedere:

  • Chiedi in fase di primo approccio e nei primi minuti dell’incontro, cosa si aspetta da te;
  • Chiedi di conoscere di più di lui e della sua attività (interlocutore potenziale cliente);
  • Chiedi cosa ne pensa della proposta che gli hai fatto dopo averla adeguatamente argomentata.

A seguito di ciò sarà più facile superare le obiezioni con argomentazioni concrete, figlie dell’ascolto iniziale.

Prova sempre a chiudere il contratto proponendo la firma se hai capito che gli servi, non ci provare proprio se hai percepito di non aver generato alcun interesse verso te e verso la tua proposta. Saluta e ringrazia.

Dai garanzie sul post-vendita:
per lui sarai sempre tu l’immagine dell’azienda che rappresenti e del prodotto o servizio che dovrà comprare, quindi dai importanza al fatto che non scomparirai dopo la vendita e che sarai sempre presente anche dopo.

Pianifica un ricontatto dopo qualche giorno dall'acquisto (sempre dopo che avrà ricevuto e pagato il prodotto…), per fargli capire che davvero vorrai essergli vicino per eventuali esigenze legate all'uso pratico di quello che ha comprato.
Non pensare che se non ti chiama duranti i mesi a seguire è solo perché si trova bene con quello che gli hai venduto e che basterà andarlo a trovare una volta all'anno per il rinnovo: è così che si perdono i clienti.
Basterà che, nel frattempo, si presenti un concorrente, quando a te non ti sente e vede da mesi e la frittata è fatta.

Sei ancora convinto di fare il venditore?
Non è facile ma non è nemmeno impossibile.
È un percorso irto di tanti ostacoli, di spese in proprio, di tante incazzature, ma anche di entusiasmi incommensurabili.
Fatto di autoanalisi, di chilometri, di pazienza e autodeterminazione alle stelle.
Ma anche di studio e automiglioramento.

In bocca al lupo.

Alla prossima.

Mauro.

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