Andiamo negli USA!

image_pdfimage_print

Mi giunge notizia (regolarmente verificata…) che negli USA serviranno 93.000 nuovi agenti di commercio da qui al 2025.
Avendo compreso come gli americani intendano questa professione (ho trattato l’argomento anche in precedenza, su questo stesso blog) è certo che se la passeranno meglio di come se la passerebbero qui.
Quindi andiamo negli USA!
Facile a dirsi…
In effetti la maturazione economico-commerciale avuta dagli yankees verso queste figure professionali, ormai da un trentennio almeno, porta a pensare che ci sarà un discreto gruppo di persone che potranno svolgere molto dignitosamente la loro attività, con la consapevolezza che avranno da guadagnare sul serio.
E si sa: tutti i lavori sono dignitosi se fatti con attenzione, diligenza e giusto zelo, ma lo sono ancor di più se anziché “fare la fame” ci guadagni anche in maniera adeguata.
Gli americani intendono la professione del venditore come una vera risorsa per l’azienda che se ne avvale e come tale fanno in modo di dotarlo degli strumenti adeguati affinché possa rendere al meglio.
Non si fanno le pippe mentali che si fanno qui molte aziende: “perché devo dare fissi a uno di cui non so a priori che resa mi darà?”, “perché devo rischiare dei soldi se do le provvigioni?”, “se do il fisso ai miei agenti non saranno più stimolati a uscire la mattina”, …
Quante stupidate!!!
Se hai inserito degli agenti validi (essendo consapevole di come si fa una selezione e un’adeguata formazione…) sai benissimo che non è affatto vero che l’indole del bravo agente è quello del “fancazzista”, neanche se gli dai il fisso.
Del resto il fisso deve rappresentare un motivo di cautela, considerazione e rispetto verso la risorsa (un rimborso spese per non rimetterci di tasca, soprattutto nel primo periodo di assestamento della collaborazione…) ma non può certo intendersi come l’importo per cui puoi permetterti di non far nulla, perché faresti comunque la fame se dovessi campare solo con quello.
Oltretutto, dureresti pochissimo in un’azienda così lungimirante, che ti riconosce un fisso e ove tu non fai un beneamato…
La verità vera è che fare il venditore, in Italia, sia esso procacciatore, agente o rappresentante, non è quasi mai riconosciuto a dignità di lavoro vero e/o stabile.
Molte aziende partono dal presupposto (sbagliato) che quello è un lavoro temporaneo per molti e come tale non debba essere destinatario di molta considerazione, soprattutto a medio/lungo termine.
Prova ne sia l’esagerato turn-over di cui soffre la categoria in relazione al numero delle preponenti di mandato.
È una convinzione nata a seguito della massa degli improvvisati che nella difficoltà di trovare collocazione si candidano, senza arte né parte, per fare il venditore, rispondendo a qualunque annuncio di selezione.
Per la serie “ci provo visto che sono disoccupato!”.
Ecco che l’immagine di “precariato” e di poca credibilità rappresentata da un “venditore” di questo genere, porta a considerarlo come di conseguenza (con gravissime ripercussioni sugli altri, quelli “seri” e professionali...).

Peccato che il ragionamento dovrebbe procedere all’inverso, all’americana:
se ho una risorsa e voglio che renda, devo investire su di lui e metterlo nelle condizioni di rendere, dotandolo di tutte le informazioni e gli strumenti che servono a farlo produrre.
Ecco che diventa chiaro come anche il fisso rientri in queste considerazioni.
Non è “quello che porta, tutto fa brodo” ma “come faccio a farlo produrre meglio e di più”, spostando la responsabilità dell’ottimizzazione del lavoro dall’agente (che rimane pur sempre un collaboratore semi-subordinato) all’azienda in quanto datrice di lavoro.
È lo stesso ragionamento che un’azienda fa per tutte le risorse in carico: se assumi un ragioniere per il tuo ufficio amministrativo, gli dai un pc su cui lavorare, un software di contabilità su cui agire, gli spieghi cosa ti aspetti da lui e cosa vuoi che faccia e come lo faccia e gli dai lo stipendio per fare quello che deve fare!
Ovviamente quella risorsa deve possedere le adeguate competenze da ragioniere richiestegli, ancor prima di essere selezionato.
Per l’agente, invece, molti applicano un diverso ragionamento: “non mi arrovello il cervello per pensare a cosa posso dargli per farlo produrre meglio perché quello che porta è tutta sostanza!”.
L’azienda fa l’impresa e non è l’agente che fa l’imprenditore (sebbene sia una perfida forzatura che perseguita gli agenti dalla notte dei tempi, volutamente e artatamente creata: “tu sei l’imprenditore di te stesso”…).

Perché per l’agente si ragiona spesso così?
Perché in realtà pochissime aziende hanno consapevolezza vera di cosa significhino azioni di marketing, comunicazione, commercializzazione evoluta, limitandosi a metodi e sistemi di lavoro ormai “vecchi come il cucco”, anacronistici ma soprattutto praticamente ormai inutili.
Purtroppo, sono solitamente aziende in cui “si è sempre fatto così” e si crede che sia giusto continuare a farlo.
È come per gli strumenti che, nell’esempio di prima, daresti al ragioniere: questi sono quelli che devi dare all’agente.
Quindi, il ragionamento non è “perché devo dare fissi a uno di cui non so a priori che resa mi darà?” ma, invece, “ho scelto l’agente che mi sembrava più adeguato ed ora devo metterlo in condizione di guadagnare adeguatamente per me e per lui”.
Solo così costruisci davvero la tua crescita e non pensando che tutti gli agenti siano “scappati di casa”!
Un agente ben selezionato può darti davvero tanto ma devi considerarlo un investimento e metterlo in condizione di “star bene con te” per avere la possibilità concreta di ritorni sostanziali a tuo beneficio.
Non funziona se lo consideri solo come “il limone da spremere a tuo vantaggio e finché dura è fortuna” e sol perché è uno che cerca lavoro!

Mauro

 

image_pdfimage_print

Lascia un commento